常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

商品零售業(yè)其實就是通過貨幣交易的方式將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品直接投放到市場上供消費者購買。零售業(yè)可以通過多種方式和渠道進行商品銷售，例如進入百貨商場設(shè)立專柜，百貨商場貨品種類繁多，客流量大且商場本身具有品牌形象，是零售業(yè)企業(yè)銷售可以考慮的商品銷售地點[2]。當然還有入駐超市、設(shè)立自營獨立店面等都是商家可以進行的促銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售也逐漸占據(jù)重要地位，如果企業(yè)能同時把握好現(xiàn)實生活銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道兩種方法，那么企業(yè)就能在激烈的競爭中迅速占領(lǐng)市場份額，分得較大的蛋糕。除了要經(jīng)營好銷售渠道外，促銷方式的選擇也是商品零售企業(yè)需要重點考慮的方面，因為促銷是直面消費者的一種銷售模式，在廣大的促銷范圍區(qū)域內(nèi)，能讓消費者快速記住所銷售的商品，當購買者認為商品的性價比高時，就會形成一種品牌購買習慣。這樣有助于鞏固長期顧客，保證企業(yè)的收入水平。

二、常見促銷方式和賦稅利潤的探討

（一）保健食品公司常見銷售渠道和促銷方式

保健食品公司的銷售對象具有特殊性，它們主要面向具有特定需求的顧客。例如有禮贈需求的、注重養(yǎng)生的中高端客戶等，這些需求決定了保健食品銷售需要采取多種手段的銷售模式來擴大企業(yè)的銷售水平。首先，最常見的銷售促銷模式就是在商場或者大型超市設(shè)立專柜，通過這樣的模式占取超市人流量大這一優(yōu)勢可以擴大銷售渠道，讓更多的人了解到此項產(chǎn)品。其次，對于保健食品而言最重要的是品牌效應，為了讓顧客在眾多琳瑯滿目的保健食品中選中自己公司的產(chǎn)品，并成為再次購買者，最重要的是將品牌形象宣傳到位，因此開設(shè)自營獨立店面的形式是最好的方式選擇[3]。再次，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷升高，人們對于網(wǎng)路的使用度也相應的提高。所以通過網(wǎng)絡(luò)形式進行商品宣傳和銷售將給企業(yè)帶來更大范圍的顧客人群。最后，在進行這些銷售方法中，也不能忽視了最傳統(tǒng)的電視購物銷售，雖然目前用電腦的人群越來越多，但是對于具有較大購買力的中老年群體來說，電視仍是不可缺少的生活娛樂必需品，同時這樣的人群對于保健品占有更大的需求份額，因此，在促銷方式的選擇中不能忽視了電視購物銷售的重要作用。這些銷售渠道經(jīng)常會用到不同的促銷方式，例如電視購物更多的是進行捆綁銷售，例如買保健品套裝禮盒贈送珍貴西洋參一枝。而網(wǎng)絡(luò)和商場專柜通常用到滿減促銷以下就通過不同銷售渠道的不同促銷方式進行稅收對比，進行促銷方案的優(yōu)化。

（二）相對應的促銷方式的賦稅和利潤研究

1.涉及返現(xiàn)活動的稅值計算。返現(xiàn)促銷活動一般更多的用于網(wǎng)絡(luò)銷售中，下面以一返現(xiàn)活動的促銷進行稅收計算。假設(shè)某保健品公司具有天貓旗艦店，為了迎接世界健康日的到來進行“買2000返400”的活動2000元的商品實際進購價格為700元。由于贈送的現(xiàn)金不能在睡前進行扣除，所以對于返現(xiàn)的稅收計算首先計算增值稅：2000÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=188.9（元）。其次再計算城市建設(shè)稅和教育費附加：188.9×（7%+3%）=18.9（元）。之后再計算所得稅：{2000÷（1+17%）-700÷（1+17%）-18.9}×33%=360.43（元）。最后計算稅后凈利潤：（1600-700）÷（1+17%）-360.43=408.8（元）以上所描述的只是一般情況下的稅負計算方法，與實際情況下的稅負計算還是有許多不同的，因此企業(yè)在進行稅負計算中應切實考慮自身的銷售方式和預估銷售額度，以便更好的測算。

2.涉及打折銷售中的稅值計算。入駐超市或自營店的保健食品銷售最常見的就是打折銷售，打折銷售是最直觀的促銷方式。假設(shè)某保健品超市專柜實行打折銷售，商品的銷售原價為2000元，進行8折折扣作為促銷手段，則實際銷售額為1600元。折扣促銷的稅收計算方法為：增值稅1600÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=130.77（元）。其次再計算城市建設(shè)稅和教育費附加：130.77×（7%+3%）=13.08（元）。之后再計算所得稅：{1600÷（1+17%）-700÷（1+17%）-13.08}×33%=249.29（元）。最后計算稅后凈利潤：（1600-700）÷（1+17%）-249.2=520.03（元）由于打折銷售有其特殊性，因此應依據(jù)法律法規(guī)按打折后的銷售價格為基礎(chǔ)在發(fā)票上重點標注出商品原價和折扣額度。

3.涉及捆綁促銷中的稅值計算。捆綁銷售不像買物贈物促銷要額外的計算所贈送商品的銷項稅，捆綁銷售可直接計算稅負。捆綁方式的促銷經(jīng)常出現(xiàn)在電視購物中，能讓客戶直觀的看到商品所附贈的價值[4]。假設(shè)某保健品在電視購物活動中為了促進消費，將價值2000元的商品同價值400元的附贈商品進行捆綁銷售，此項促銷稅法中明確指出贈送的商品要同銷售計算銷項稅。其商品具體稅收計算如下：增值稅2400÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=247.0（元）。其次再計算城市建設(shè)稅和教育費附加：247.0×（7%+3%）=24.7（元）。之后再計算所得稅：{2400÷（1+17%）-700÷（1+17%）-24.7}×33%=471.3（元）。最后計算稅后凈利潤：（2400-700）÷（1+17%）-471.3=981.69（元）

篇（2）

今天哪個店打折了，這是掛在都市人嘴邊最常見的一句話，可見打折促銷最能引起消費者的購買欲望，打折促銷是一種最常見的促銷方法，只要你有合適的進貨渠道，你有價格優(yōu)勢，何不用上這種方法呢?積分促銷現(xiàn)在也成為了一種時尚，在許多網(wǎng)站中，到多少積分送小禮物，送會員卡，送話費，到一定積分時還直接返回現(xiàn)金等等，打折與積分促銷現(xiàn)在已經(jīng)成為了商家的一大法寶，打折的同時，不忘給消費者們一點積分，導致他們可以成為你網(wǎng)站的常客，打折積分促銷用好了，生意興隆不在話下。

二.節(jié)日，紀念日，聯(lián)合促銷。

元旦節(jié)到了，五一節(jié)到了，等等，中國的節(jié)日太多了，消費者的熱情也會在節(jié)日中猛漲，節(jié)日促銷也是商家常用的手段之一，節(jié)日一到，何不趁此機會把貨物甩賣出去呢。紀念日促銷說的是，今天網(wǎng)站賣了多少，今天是建站多少年，等等都可以用來促銷自己的貨物，再保證成本的同時還能提高網(wǎng)站人氣，提高網(wǎng)站銷量，何樂而不為呢?在進行節(jié)日，紀念日促銷的同時還可以一些網(wǎng)站商家進行一些大的聯(lián)合促銷，突出聲勢，這樣對擴大雙方的銷售量與人氣都有很大的幫助。還可以拉近網(wǎng)站的距離，為以后的合作打下堅實的基礎(chǔ)，成功不成功，銷量人氣最重要。

篇（3）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.077

1 引 言

近年來互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，借助網(wǎng)絡(luò)銷售的電子商務可謂風生水起。不論是PC端還是移動端，大中小賣家都在運用一切營銷策略和手段搶占互聯(lián)網(wǎng)市場份額，由于競爭不斷升級，各行業(yè)的電子商務企業(yè)紛紛采取有力促銷措施來吸引消費者，運用最多也最有效的營銷策略即為價格促銷，表現(xiàn)最為突出的當然是打“價格戰(zhàn)”。短期的價格優(yōu)勢會吸引消費者的眼球，提高企業(yè)銷售量，增加企業(yè)知名度，但長期的價格促銷可能不會促進銷售，反而會讓消費者產(chǎn)生反感，從而會使企業(yè)的品牌聲譽大大下滑。所以，當前企業(yè)產(chǎn)品競爭不僅要比科技含量、質(zhì)量和服務水平，還要比品牌知名度、美譽度和忠誠度，網(wǎng)絡(luò)品牌已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)商家未來獲取超額價值的重要源泉，有專家說“產(chǎn)品提供價值，品牌提升價值”，這句話很好地詮釋了品牌的重要性。

近年來，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)的方法和步驟已經(jīng)有很多國內(nèi)外專家對其進行了研究，相關(guān)的文獻資料也比較多。比如，國外學者Martin和Tim（1999）最早研究網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下品牌建設(shè)的，提出品牌網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)四個階段即網(wǎng)絡(luò)分割、網(wǎng)絡(luò)價值、網(wǎng)絡(luò)品牌建立和品牌目標[1]。何建華（2010）從基于顧客為導向提出了網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)應該從知名度、信息傳遞、轉(zhuǎn)化率及美譽度四個方面進行建設(shè)[2]。黃岳南（2011）根據(jù)不同企業(yè)資源情況提出網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)三種模式，即燒錢模式、借力模式和滾動模式[3]。

國內(nèi)外專家學者也研究了價格促銷對網(wǎng)絡(luò)品牌的影響，主要集中于價格促銷行為對品牌的形象、知名度、忠誠度或品牌權(quán)益方面進行研究分析。國外的Grewal和Krishnan（1998）指出價格促銷是一種普遍而且有力的促銷手段，價格打折對消費者的購買行為和公司產(chǎn)品交易量有顯著提高，但對品牌質(zhì)量和內(nèi)部參考價格帶來負面影響，傷害到產(chǎn)品的整體形象[4]。在國內(nèi)，張小雨和趙平（2006）通過研究認為價格促銷可以提高短期內(nèi)的銷售量，但也可能會對品牌權(quán)益造成負面影響[5]。韓亮和朱建榮（2011）通過查閱大量文獻總結(jié)了價格促銷的不同形式、頻率、深度對品牌權(quán)益有影響，另外消費者個人心智模式及生活形態(tài)對價格促銷的反應也是不同的[6]。但很少有人研究基于價格促銷的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)的方法與步驟。

2 價格促銷及其表現(xiàn)方式

2.1 價格促銷

促銷指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。促銷的表現(xiàn)形式有多種方式，價格促銷是其中之一。

所謂的價格促銷即指企業(yè)針對某種產(chǎn)品或服務在一定時間內(nèi)給予一定程度的價格折讓的銷售活動[7]。其目的主要有提升銷售業(yè)績，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，抵御競爭對手。

2.2 價格促銷表現(xiàn)方式

2.2.1 現(xiàn)金折讓

折價促銷是指直接采用降價或折價的方式招徠顧客。這是最常見、使用頻率最高、最廣泛采用的促銷手段之一。常見的表現(xiàn)形式有：限時限期折扣、累積價格折扣、批量作價優(yōu)惠、設(shè)置特價區(qū)等。但在現(xiàn)實市場中，有些商家先提價后降價的虛假折扣是為人所不齒的[8]。

2.2.2 優(yōu)惠券促銷

商家通過派發(fā)、郵寄、在商品中附贈等一系列形式向消費者贈送一定面值的優(yōu)惠券，消費者可憑優(yōu)惠券在消費時免付一定額度的費用。這種促銷方式在使用過程中有些商家會隱性設(shè)置優(yōu)惠券兌換條件，比如只有達到消費一定金額以上才能使用該優(yōu)惠券，也會使消費者感到上當被騙的感覺。

2.2.3 買返促銷

買返促銷也稱退費促銷，是指商家為優(yōu)待消費者，將消費者購物所付出的款項部分退還給消費者。這種方式的促銷效益較高，商家能以較低的成本費用激發(fā)消費者對品牌的購買欲望。但在互聯(lián)網(wǎng)很多商家在返現(xiàn)的時候都刻意綁定附加條件的，比如給予商家30字以上五星好評的評語，并拍照截圖進行展示，才會返現(xiàn)一定金額現(xiàn)金。

2.2.4 買贈促銷

買贈促銷是指商家為吸引消費者，所采取的只要消費者購買某種特定商品即可免費獲得贈品，或只需支付少部分費用即可獲得贈品的促銷方式。買贈其實也是一種折價銷售，這種促銷方法對消費者吸引力的大小取決于采取什么樣的贈品。通過買贈方式讓更多消費者了解同品牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品，這種方式針對老客戶是最適用了。但在現(xiàn)實營銷中，很多商家只是追求促銷形式，不考慮營銷效果，贈送的商品都是價廉低質(zhì)的商品或是倉庫積壓的滯銷品，這樣反而讓商家形象大打折扣。

3 網(wǎng)絡(luò)品牌及其特點

3.1 網(wǎng)絡(luò)品牌

根據(jù)1960年美國營銷協(xié)會將品牌定義為是一個名稱、標記、符號、術(shù)語、設(shè)計，或是上述要素的組合，被用來辨別企業(yè)之間的產(chǎn)品和服務。品牌承載的更多是一部分人對其產(chǎn)品以及服務的認可，是一種品牌商家與消費者購買行為間相互磨合衍生出的產(chǎn)物[9]。

隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及，網(wǎng)絡(luò)品牌也逐漸進入百花齊放的狀態(tài)，各商家從原來的價格比拼慢慢轉(zhuǎn)為自身品牌價值的塑造。網(wǎng)絡(luò)品牌是指所有網(wǎng)民對某一特定網(wǎng)站認知的總和，是網(wǎng)站提供并由網(wǎng)絡(luò)受眾受用的欄目、服務以及感受的總和。具體包括兩個方面的含義：一是通過互聯(lián)網(wǎng)手段建立起來的品牌；二是互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)下既有品牌的影響。兩方面都是了為企業(yè)整體形象的創(chuàng)建和提升[10]。

3.2 網(wǎng)絡(luò)品牌的特點

網(wǎng)絡(luò)時代的品牌是基于網(wǎng)絡(luò)媒體進行營銷傳播，也是通過網(wǎng)絡(luò)平臺的互動性與參與性，建立起品牌與消費者之間的溝通。區(qū)別于傳統(tǒng)市場中企業(yè)品牌的形成過程，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。

3.2.1 網(wǎng)絡(luò)用戶是核心服務群體

網(wǎng)絡(luò)品牌是基于網(wǎng)絡(luò)媒體進行的，目標是廣大網(wǎng)民。所以讀懂這些樂于接受新事物、習慣網(wǎng)絡(luò)購物的用戶是網(wǎng)絡(luò)品牌成功的第一步。

3.2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷策略是實現(xiàn)品牌傳播的主要方式

傳統(tǒng)企業(yè)品牌的建立主要是通過大眾廣告投放、公關(guān)活動或是長時間新老用戶體驗的口碑相傳形成的。網(wǎng)絡(luò)品牌的建立主要是依賴于網(wǎng)絡(luò)營銷的各種方法策略，例如借助網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、搜索引擎營銷、QQ群或論壇的簽名廣告等方式對品牌進行傳播。

3.2.3 突顯個性化與互動性

傳統(tǒng)品牌建設(shè)主觀程度更強，主要是采用企業(yè)自身產(chǎn)品定位，通過企業(yè)內(nèi)部員工或外請專家團隊進行品牌定位策劃。而網(wǎng)絡(luò)品牌是在與網(wǎng)民的不斷互動中進行定位的，個性化服務特點更加突出。消費者根據(jù)個人偏好、興趣和需要向企業(yè)提出“量體裁衣，度身定做”式的服務，有名的淘寶網(wǎng)十大網(wǎng)商之一的麥包包有一個非常成功的經(jīng)驗，即“讓客戶自己去定義品牌吧”。還有近年來成長最快的網(wǎng)絡(luò)品牌小米，就是擁有一大批忠實的粉絲，即“米粉”。小米的所有產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售都有忠實粉絲的參與與意見提供。

3.2.4 提供有價值的信息或服務

網(wǎng)絡(luò)品牌價值是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向在線用戶提供有價值的信息或服務實現(xiàn)的，廣大網(wǎng)絡(luò)用戶能記住一些網(wǎng)絡(luò)品牌是因為這些品牌能夠給他們提供有價值的信息或服務。例如：“百度”是其強大的信息搜索能力；“淘寶”是網(wǎng)絡(luò)購物的代名詞；“QQ”是即時通信在線交流的代表等。

4 價格促銷為導向的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)方法

4.1 網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)必須要有清晰戰(zhàn)略目標

無論何時，價格促銷只是一種營銷策略和手段，絕對不能是企業(yè)生存的目標。網(wǎng)絡(luò)品牌的建立也是如此，無論何種企業(yè)最終都有自己的戰(zhàn)略目標，要么是以需求為中心；要么是以產(chǎn)品為中心；要么是以品類為中心；要么是以市場為中心。比如淘寶平臺免費注冊開店，最終實現(xiàn)了C2C市場的占有；小米公司的戰(zhàn)略目標是通過高質(zhì)量低價格硬件產(chǎn)品吸引用戶，最終實現(xiàn)龐大用戶群后，以增值軟件服務來盈利。所以打價格戰(zhàn)，只能是一個階段的營銷策略，并不是企業(yè)生存，形成品牌的根本。

4.2 價格促銷初期必須做到專注

專注不僅是選擇促銷的產(chǎn)品要單一，質(zhì)量可控；另一方面企業(yè)所從事的行業(yè)必須要專注，體現(xiàn)在這個行業(yè)內(nèi)的專家，這個產(chǎn)品方面的專家。網(wǎng)絡(luò)的信息傳播很快，透明度高，所受外界誘惑也多，很多企業(yè)總是一山看另一山高，高估自身能力，頻繁追逐市場熱銷產(chǎn)品，不能夠?qū)Ｗ⒂谝粋€行業(yè)，一種產(chǎn)品。所以要做到品牌，必須要有專注度和持久性，這樣才能積聚口碑，形成人脈。小米公司成功也有這方面的原因，初期推出的手機就是小米手機一款產(chǎn)品，包括后面出的二代和紅米等產(chǎn)品，總共也沒有超過十款產(chǎn)品，這樣做的好處，生產(chǎn)線單一，成本降低；產(chǎn)品少，零部件可替代性高，售后維修人員檢驗時間短，維護成本自然降低。這都是小米公司做價格促銷成功的基礎(chǔ)。

4.3 價格促銷的產(chǎn)品必須要有參照物和競爭力

企業(yè)要做價格促銷很重要的是如何選擇促銷的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷講求創(chuàng)新，但更需要選擇有競爭力的產(chǎn)品，不僅價格要低，而且質(zhì)量要好，這對公司成本核算是很有壓力，所以“連帶銷售”或“捆綁銷售”是低價促銷的主要方法。其實從成功網(wǎng)絡(luò)企業(yè)價格戰(zhàn)中我們發(fā)現(xiàn)了一點，真正要做價格促銷，首先要選擇好競爭對手，關(guān)注好自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差距。比如，京東商城選擇家電3C產(chǎn)品做低價，一個原因是傳統(tǒng)家電運營商受渠道優(yōu)勢，利潤豐厚，京東只是降低或削弱了這個品類的盈利水平；另一個最主要原因是3C產(chǎn)品在國內(nèi)市場主要是由蘇寧、國美等傳統(tǒng)連鎖巨頭占據(jù)，京東想要加入競爭，難度很大。但京東繞開傳統(tǒng)渠道，通過網(wǎng)絡(luò)銷售，大大降低運營成本，所以敢于通過低價格吸引消費者，同時所銷售產(chǎn)品都可以在線下蘇寧、國美連鎖店進行先網(wǎng)上比價，后到實體店體驗看貨，這就是借助了競爭對手的優(yōu)勢為其所用。同樣小米手機的成功也是很低調(diào)，始終沒有說要做中國第一，全球第一的宏大口號，小米深知手機市場的主要格局是由蘋果、三星等一系列大牌廠商占領(lǐng)，小米公司CEO雷軍不至一次在公開場合對競爭對手蘋果iPhone手機的贊譽。明確自己產(chǎn)品與競爭行業(yè)位置，敢于將自己的產(chǎn)品性能和行業(yè)領(lǐng)先同類產(chǎn)品進行比較，“一樣的性能，不一樣的價格”。這就是成功的秘訣。

4.4 價格促銷要有良好的運作團隊

網(wǎng)絡(luò)品牌的建立，不是一兩個人就能做起來的，盡管很多人認為網(wǎng)絡(luò)運營很簡單，但要真正做大做強，專業(yè)的運營團隊是非常重要的。產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)、視覺的沖擊力、推廣的策劃能力，這三方面是缺一不可的。不僅僅認為只要價格夠低，就能成功，也要講究服務能力，營銷能力等，注重運營團隊的綜合實力。在這一方面最有說服力的當然數(shù)小米公司那七個堪稱超豪華的聯(lián)合創(chuàng)始人團隊。雷軍是金山軟件的董事長，林斌是谷歌研究院的副院長，洪鋒是Google高級工程師，黃江吉是微軟工程院首席工程師，黎萬強是金山軟件人機交互設(shè)計總監(jiān)，周光平是摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師，劉德是北京科技大學工業(yè)設(shè)計系的主任。這七個人組成小米公司管理團隊，在產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)研發(fā)，營銷推廣，客戶管理，甚至原料采購都是各領(lǐng)域的專家。小米公司再借助“價格促銷”及“饑餓營銷”策略，產(chǎn)品迅速走紅，追究其成功的因素，絕對不僅僅是依靠價格因素的。

4.5 品牌建設(shè)必須凸顯企業(yè)價值

網(wǎng)絡(luò)品牌與傳統(tǒng)品牌的內(nèi)涵都是一樣的，都是體現(xiàn)企業(yè)這個商標創(chuàng)造的文化內(nèi)涵和情感共鳴。網(wǎng)絡(luò)品牌發(fā)展早期，可能是“無底線的產(chǎn)品價格打折；巨額資金的廣告投放”，這樣短期內(nèi)會吸引消費者眼球，提升了產(chǎn)品銷售量，并做到產(chǎn)品知名度快速擴散。所以有人說網(wǎng)絡(luò)品牌成長快，形成快；但也消逝得快。例如凡客誠品，曾經(jīng)有一段時間很是風光，但到后期增長乏力。究其原因，企業(yè)縮減利潤，為客戶提供了質(zhì)高價低的產(chǎn)品，體現(xiàn)了產(chǎn)品價值。但市場上的競爭對手是隨時都會模仿你，提供更低價格和你一樣的產(chǎn)品，模仿和超越是互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)物。如何不被超越，這就需要企業(yè)自身提供更多有價值的服務，不斷完善和創(chuàng)新，并形成自己的品牌。一號店能成功，從初始階段只有網(wǎng)上百貨銷售，發(fā)展到現(xiàn)在結(jié)合O2O模式，加大了網(wǎng)下實體店的合作加盟，相對于凡客誠品，當當網(wǎng)更有先見之明。另外，產(chǎn)品只是滿足消費者基本的物理功能需求，而品牌是帶給消費者精神層面的情感滿足。產(chǎn)品的功能需求是可替代的，但是品牌的情感是具有黏度和持續(xù)性的。

4.6 具有公益性，得到政府支持

作為商業(yè)性質(zhì)的企業(yè)，盈利確實是首要問題，但在公司企業(yè)盈利的同時，也要注意企業(yè)社會責任感及社會公益心的維護。社會公益活動體現(xiàn)了企業(yè)的愛心和社會責任感，更容易激起社會共鳴，更充分展示了企業(yè)充滿公益心的品牌精神，這種博襟所感召的社會公眾，更容易成為其忠誠的消費者。所以，基于價格促銷的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，不能只注重低價銷售產(chǎn)品及盈利，還要看企業(yè)能為社會作了多大貢獻，加強社會公益活動的參與，積極與政府部門溝通，實現(xiàn)政企合作，校企合作，實現(xiàn)多方共贏的效果。這方面，做得成功的企業(yè)如阿里巴巴公司，旗下的淘寶網(wǎng)能夠成功，因為這個平臺為中國政府解決了上百萬的就業(yè)問題。2012年全球網(wǎng)商大會上，阿里巴巴主席馬云先生提出公司啟動“雙百萬”小企業(yè)扶持計劃，全力培養(yǎng)一百萬家年營業(yè)額過一百萬的網(wǎng)店，這樣可以多解決三四百萬人的就業(yè)問題。

5 結(jié) 論

本文從價格促銷的角度探討了互聯(lián)網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)品牌建立對策，價格促銷是一種銷售策略，其表現(xiàn)方式也比較多，但核心的還是“低價”，追求價格戰(zhàn)，從而達到占有市場的目的。在企業(yè)發(fā)展的初期，產(chǎn)品的競爭最有效策略可能是比拼價格，但企業(yè)如果一直堅持價格戰(zhàn)策略一定不會是未來的贏家。隨著網(wǎng)絡(luò)消費者購物體驗的增加，網(wǎng)購環(huán)境的規(guī)范化，作為網(wǎng)絡(luò)消費者會越來越理性消費，不會只是看價格來購買，而是更多看產(chǎn)品能提供給自己多少價值，比如是否是正品，是否有品牌，是否是知名企業(yè)，是否有良好售后服務等，他們更看重精神層面的價值體驗。所以作為網(wǎng)絡(luò)商家來說，未來發(fā)展趨勢一定是注重產(chǎn)品質(zhì)量，注重品牌的建設(shè)和塑造，增加網(wǎng)絡(luò)消費者的忠誠度和信任感。按照本文探討的一些網(wǎng)絡(luò)品牌建立的方法，企業(yè)在初期可以基于價格促銷而實現(xiàn)吸引消費者后，中后期必須加強網(wǎng)絡(luò)品牌形象建設(shè)，注重客戶的體驗和服務，提升產(chǎn)品的品牌價值，擺脫價格戰(zhàn)。

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篇（4）

    1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略

    在市場營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品、服務產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務策略,提供良好的服務是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時,有一些常見服務策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場中,以成本導向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導向來確定價格將成為主要方法,競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動性特點,根據(jù)消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價策略可采取會員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動調(diào)價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因為互聯(lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務,廣告服務和撮合服務,擴大企業(yè)影響,開拓市場。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費的整個轉(zhuǎn)移過程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略

    與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下,標準化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費者的個性化需求表現(xiàn)得比以往更強烈,消費者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設(shè)計要求,因此應當把每一個消費者看作是一個目標市場,并根據(jù)其個性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對定制的產(chǎn)品和服務進行個別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規(guī)模定制模式增強和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應當從以往單純考慮定價轉(zhuǎn)移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點

    網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業(yè)在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產(chǎn)品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點,構(gòu)建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現(xiàn)促銷(Promotion)

    傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強與顧客的溝通,實現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢。

    3 結(jié)束語

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發(fā)展,還會有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀的商業(yè)與企業(yè)活動中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻:

    [1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告(第十四次)[R].2007.7.

篇（5）

一、引言

顧名思義，銷售促進（SalesPromotion簡稱）是指企業(yè)在運營過程中開展的產(chǎn)品或者服務的市場推廣活動，和廣告、公關(guān)以及人員推銷具有同樣的功能。銷售促進實際上就是一種市場推廣方式，是企業(yè)以消費者的內(nèi)在需求動因為出發(fā)點開展的，能夠提升消費者購買積極性的促銷活動。作為市場營銷體系中最直接與消費者接觸的工作環(huán)節(jié)，銷售促進雖然目的性明確，但也容易令消費者將產(chǎn)品檔次看得較低。作者在下文中將深入探討企業(yè)應該如何合理的控制與實施銷售促進策略。

二、網(wǎng)絡(luò)促銷形式創(chuàng)新的必要性

隨著信息技術(shù)的進步，互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動創(chuàng)造了良好的環(huán)境。不過，企業(yè)想要提升網(wǎng)絡(luò)促銷效率就應積極創(chuàng)新促銷形式，主要原因在于：首先，信息技術(shù)的進步速度非常快，同時計算機軟件的更新?lián)Q代速度也很快，可能幾個月前新推出的軟件今天已經(jīng)過時了，所以網(wǎng)絡(luò)促銷形式也必須隨之創(chuàng)新；其次，網(wǎng)絡(luò)消費行為沒有一定的模式，總在不斷的變化之中，特別是網(wǎng)絡(luò)消費者的好奇心都非常強，所以喜歡嘗試新鮮事物，為了更多的吸引他們的注意力，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷形式；最后，由于網(wǎng)絡(luò)促銷方式?jīng)]有所謂的專利保護，而且進入門檻也非常低，所以很容易被競爭對手模仿，一旦其他商家也有了同樣的促銷方式，那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷就會逐漸喪失對消費者的吸引力，促銷結(jié)果也會隨之大打折扣，所以企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式。

三、企業(yè)實施網(wǎng)際銷售促進策略

1.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新

（1）利用博客頁面網(wǎng)絡(luò)廣告

隨著個人網(wǎng)路社交軟件的興起，博客成為了擁有者各類消息的新渠道。企業(yè)可以考慮在具有影響力以及點擊率的博客頁面廣告，這樣不但比在專業(yè)門戶網(wǎng)站上廣告的費用低，而且目標消費者群體也更加明確，能夠增強廣告的宣傳效應。雖然閱讀這些廣告的受眾數(shù)量較之門戶網(wǎng)站要少很多，但是由于他們之間具有很強的共性，是企業(yè)產(chǎn)品或者服務的主要目標客戶群，因此，廣告效果實際上更加理想。舉個例子，如果在知名的美食博客上特色美食的廣告，由于受眾都是美食愛好者，那么廣告效果自然要比在門戶網(wǎng)站上廣告要好得多。

除此之外，企業(yè)還可以在博客頁面中軟文，從而在無形中實現(xiàn)宣傳產(chǎn)品與吸引消費者的目標。軟文的最大特點就是綿里藏針，能夠在消費者不知覺的情況下將商業(yè)信息灌輸給他們，從而有效避免直白的廣告可能引起的消費者抵觸心理。

至于如何選擇博客網(wǎng)站，企業(yè)應結(jié)合產(chǎn)品與服務的特點，選擇那么知名度與點擊率排行靠前的主流網(wǎng)站，從而保證受眾具有一定的規(guī)模。

（2）在播客站點投放網(wǎng)絡(luò)廣告

播客是新近興起的一種視頻點播技術(shù)，主要是指網(wǎng)民將自己喜歡或者能夠引起他人注意的視頻上傳至指定的公共空間，凡是合資格的會員都可以點播空間的視頻，從而實現(xiàn)宣傳信息的目的。在播客站點網(wǎng)絡(luò)廣告，不但符合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)消費者的消費偏好，還能夠補足其它網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷。

企業(yè)可以選擇的播客促銷方式有兩種：第一，在點擊率較高、口碑較好的播客站點中找出那些人氣極高的視頻，并找出視頻中能夠與企業(yè)產(chǎn)品或者服務相關(guān)聯(lián)的部分，將企業(yè)信息嵌進去。舉個簡單的例子：可以在某支點擊率較高的音樂MV視頻播放前嵌入演唱會廣告；第二，有條件的企業(yè)可以開設(shè)專門的營銷播客頻道，并上傳制作的宣傳短片，向所有瀏覽站點的用戶提供點播服務。例如，奔馳公司就在其博客頻道了SMART車系的宣傳短片，短片以懲惡揚善為題材并使用了多項數(shù)碼合成技術(shù)，不但突出了產(chǎn)品特點，還快速吸引了播客受眾的注意力。

（3）應用RSS促銷來網(wǎng)絡(luò)廣告

這是一種全新的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，指的是企業(yè)將想要的信息以固定格式封裝與投遞之后，經(jīng)由RSS閱讀器以及專業(yè)斷點續(xù)傳技術(shù)傳遞給受眾，借此與受眾建立合作關(guān)系，從而實現(xiàn)企業(yè)的促銷目標。這種促銷方式的最大優(yōu)點是：具有很強的時效性，能夠?qū)⑿畔⒁宰羁斓乃俣葌鬟f給受眾；基于受眾偏好，為他們提供針對性的信息服務；成本更低；不易引起受眾的抵觸心理，促銷收效非常理想。

實際操作中，企業(yè)可以選擇的RSS促銷方法兩種：第一，以擁有一定知名度的RSS閱讀器或者專業(yè)斷點續(xù)傳站點為依托，把廣告信息封存在各類用戶所需的信息中，在他們下載或者瀏覽相關(guān)內(nèi)容的時候就自動彈出；第二，條件允許的企業(yè)可以將自己的門戶網(wǎng)站作為營銷站點并開設(shè)專門的頻道，通過向受眾提供物質(zhì)或者積分獎勵的方式吸引他們閱讀廣告信息。

2.站點推廣創(chuàng)新

（1）運用即時信息工具開展網(wǎng)站推廣

即時信息通訊服務的應用領(lǐng)域正逐步擴大，表現(xiàn)在使用人數(shù)不斷增加，在用途上也從網(wǎng)民個人交友擴大到企業(yè)內(nèi)部與外部信息交流。為響應此項網(wǎng)絡(luò)使用行為的變化，企業(yè)在網(wǎng)站推廣時可以考慮運用即時信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網(wǎng)站。比如對深受中文用戶喜愛的即時信息工具QQ，企業(yè)可以運用查找功能，尋找興趣與企業(yè)、行業(yè)相關(guān)或年齡屬于目標消費群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業(yè)網(wǎng)址，藉以推廣網(wǎng)站。

（2）在產(chǎn)品評價頁面展開網(wǎng)站推廣

從網(wǎng)絡(luò)消費行為角度可以發(fā)現(xiàn)，理性的網(wǎng)絡(luò)消費者在做購買決策時，已逐漸形成查閱已往消費者對產(chǎn)品和服務評價的習慣，比如會在銷售企業(yè)網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價，在電子中間商的網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價，在搜索引擎站點搜索并查閱以前的消費者對欲購買產(chǎn)品的評價和態(tài)度。因此，點擊量激增的產(chǎn)品評價網(wǎng)頁事實上已經(jīng)成為企業(yè)進行網(wǎng)站推廣的一個重要陣地。

應用此種方法推廣站點，企業(yè)可以在產(chǎn)品評價頁面的顯著位置上網(wǎng)絡(luò)消費者關(guān)注的相關(guān)信息，比如產(chǎn)品質(zhì)量認證和保證信息、產(chǎn)品獲獎證書、專利技術(shù)證書等，以此達到正面影響購買決策、節(jié)約消費者信息搜集時間成本進而提高顧客認知價值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評價信息頁面的首部，或者是在網(wǎng)頁設(shè)計中，經(jīng)過探測性調(diào)查后選擇那些能吸引網(wǎng)絡(luò)消費者注意力的網(wǎng)頁空間。

3.免費促銷的創(chuàng)新

這是一種推出部分免費服務以吸引大量潛在消費者的網(wǎng)絡(luò)促銷方式。企業(yè)應綜合分析目標客戶群的消費特點與消費偏好，為他們提供針對性的免費促銷優(yōu)惠，從而為他們進行后續(xù)消費奠定基礎(chǔ)。例如，當前比較流行的網(wǎng)絡(luò)硬盤就是一個非常典型的免費促銷實例，用戶成功注冊之后就可以獲得一定的免費網(wǎng)盤空間，把自己的個人資料存儲進去；而且還可以通過推薦好友注冊等方式獲得獎勵的積分，當積分累積到一定水平之后，可以用它們兌換更大的免費存儲空間。當然，免費的空間始終是有限的，隨著用戶存儲的資料越來越多，自然就會需要購買空間，這無疑就是實現(xiàn)了企業(yè)的促銷目標。

4.提高SP策略的精準性

傳統(tǒng)的SP策略是基于競爭導向的，常帶有“臨時抱佛腳”的意味，即使有一定的計劃性，因直面競爭者，充當?shù)母嗟氖蔷然饐T的角色，難以到達目標顧客。而為了提高SP策略的績效，還必須對企業(yè)的目標市場再進行細分，針對不同特征的顧客的需要出發(fā)，采用不同的SP策略，提高SP策略的精準性。比如針對忠誠使用者，應采用附送贈品、集點與會員制、競賽與抽獎等促銷工具強化其購買行為，增加其購買和使用量；而對于競爭性品牌使用者或非使用者，利用免費贈送樣品、折價券等促銷工具激勵他們轉(zhuǎn)換品牌才是SP 策略的核心目標。

5.不同產(chǎn)品生命周期的SP策劃

通常來說，由于產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，因此，企業(yè)應采取針對性的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不能一概而論。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式的時候，應深入分析并論證產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而提升其有效性。對于導入期的產(chǎn)品，由于還沒有建立起市場影響力，消費者的認知度與接受度都很低，所以，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)促銷重點應該是吸引更多的消費者注意，讓他們更加了解產(chǎn)品，從而加快產(chǎn)品進入市場的進程。在此過程中，消費者可以獲得企業(yè)推出的試用產(chǎn)品或者免費體驗，但需要中間商的配合與支持。實際工作中，企業(yè)應與中間商建立合作性質(zhì)的促銷目標，如果中間商完成了指定的促銷目標，則可以獲得一定的返利或者進貨價折扣，從而提高他們的促銷積極性。對于成長期的產(chǎn)品，企業(yè)應實施品牌偏好SP策略，通過贊助專項活動或者有獎競賽的方式培育消費者的品牌偏好；對于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應實施產(chǎn)品異質(zhì)化的SP策略，也就是增強產(chǎn)品與競品的差異性，從而建立消費者的忠誠度，進而收獲穩(wěn)定的市場利潤；對于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應實施盡量多收收益的SP策略，通過打折、多購多送、捆綁銷售等方式等將產(chǎn)品銷售出去。

6.發(fā)揮促銷整合效應，推動品牌建設(shè)

當今市場中企業(yè)的SP活動形形，特別是快速消費品企業(yè)的SP活動更多。為了提升企業(yè)之間SP策略的差異性，從而提升策略的實施效果，所以，現(xiàn)代企業(yè)應以營銷理念為基礎(chǔ)，以自身的運營實際為導向，以消費者的消費習慣與消費偏好為立足點設(shè)計SP策略。首先，有機結(jié)合針對消費者與針對中間商的SP策略，并借助它們之間的協(xié)同效應實現(xiàn)對產(chǎn)品銷售的促進作用；其次，充分結(jié)合不同SP工具的優(yōu)勢，整合出適合自身運營實際的新型SP 策略，從而最大限度發(fā)揮出其促銷作用。這里需要說明的是，由于企業(yè)所處的市場環(huán)境以及自身條件總在不斷的變化之中，所以在結(jié)合SP工具的時候也應注意靈活性，以保證制定出來的SP策略能夠有效應對營銷條件的綜合變化。

四、總結(jié)

總而言之，網(wǎng)絡(luò)銷售促進與傳統(tǒng)銷售促進存在本質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售促進是以增加銷售收入為目的的，而網(wǎng)絡(luò)銷售促進則追求的是提升企業(yè)產(chǎn)品與服務的知名度與美譽度，從而擠占更大的市場份額。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售促進策略的時候，應樹立品牌發(fā)展理念、打造自有品牌，從而獲得長期發(fā)展的能力，進而實現(xiàn)更加理想的經(jīng)濟收益。同時，品牌的建立也是一種免費的廣告方式，能夠大幅降低企業(yè)的廣告宣傳成本。

參考文獻：

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[4]魏兆連.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷適應性分析及發(fā)展策略[J].商業(yè)研究，2011（7）.

篇（6）

一、企業(yè)開展電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加速了現(xiàn)代企業(yè)的競爭壓力，同時也提供了高效的銷售運營模式。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎(chǔ)，向消費者提品和服務的另一個渠道，為企業(yè)提供一個增強競爭優(yōu)勢、增加盈利的機會，處理好網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，能比競爭對手更有效的喚起顧客對產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)營銷成功的重要因素。

二、企業(yè)開展電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式

1、網(wǎng)上市場調(diào)查。企業(yè)可以在網(wǎng)上問卷、在電子公告牌上討論信息，也可以在網(wǎng)上收集市場調(diào)查中需要的各種資料，使其對市場做出正確判斷。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和服務。以網(wǎng)民特征作為選擇網(wǎng)上營銷產(chǎn)品和服務的一個依據(jù)；同時企業(yè)本身的產(chǎn)品質(zhì)量、式樣、品牌、包裝等方面的特點對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也很重要。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷價格。主要包括：低價定價策略、定制生產(chǎn)定價策略、心理定價策略等。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中多渠道構(gòu)成，且集銷售、服務，資料查詢于一體，因此具有很大優(yōu)勢。①確定渠道類型。企業(yè)主要是根據(jù)產(chǎn)品屬性與特點、區(qū)業(yè)的規(guī)模和分銷范圍及市場狀態(tài)選擇網(wǎng)絡(luò)直銷渠道、間接渠道或混合渠道（前兩種的綜合）。②渠道建設(shè)。在具體建設(shè)時，應從消費者渠道、訂貨系統(tǒng)、結(jié)算方式及貨物配送系統(tǒng)等方面加以考慮，主要提供方便快捷的服務體系。

5、網(wǎng)絡(luò)促銷。由于互聯(lián)網(wǎng)的強大通信和覆蓋能力，使其在時間、空間、信息傳播模式及在顧客參與度上與傳統(tǒng)促銷有很大的差別。包括：①確定網(wǎng)絡(luò)促銷對象；②設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；③決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式；④制定網(wǎng)絡(luò)促銷預算方案；⑤衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果；⑥加強網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理。

6、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實施。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略主要在以下幾方面：①顧客關(guān)系再建；②定制營銷；③建立網(wǎng)上營銷伙伴。

三、開展電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷須注意的問題

1、成本與收益。對于中小企業(yè)來說，低成本的營銷運作是企業(yè)經(jīng)營的重要因素之一，但一個企業(yè)是否適合網(wǎng)絡(luò)營銷，則需要注意以下問題：①服務商網(wǎng)站流量是否足夠大。判斷流量時應該注意下面幾個問題：首先要考查提供推廣服務的網(wǎng)站其本身流量是否大，同時還要看推廣位置或所在頻道是否有很好的流量。比如一個門戶類網(wǎng)站，其新聞、社區(qū)、短信等頻道每天都有上百萬人次瀏覽，但其搜索頻道很少有用戶使用，搜索類推廣服務就應該選擇專業(yè)搜索引擎。②允許選擇關(guān)鍵字數(shù)量的多少。通過搜索引擎進行推廣，目前國際通行的方法是，不限制企業(yè)可以使用的關(guān)鍵詞，因為更多的關(guān)鍵字可以提供給用戶充足的通道找到網(wǎng)站。但要提醒企業(yè)的是，在選擇各種推廣方案時，一定要全面考慮，給自己留有一定的應變空間，以獲得真正的有效的推廣效果。③付費是否明白。常見的付費方式有兩種：固定和按效果付費。固定方式一般定價較高，不靈活，這對于費用不充裕的中小企業(yè)來說不是很合適，而按效果付費的方式可以彌補固定方式的不足。

2、提高服務的能力。目前，很多企業(yè)存在這樣一個誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)營銷只是在網(wǎng)上一下產(chǎn)品信息，而不需要熱忱服務。其實作為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，更應充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性為顧客提供及時周到的服務，建議可采取以下幾種策略：①建立網(wǎng)絡(luò)展廳，充分向顧客展示產(chǎn)品的有關(guān)性能指標。②建立自動網(wǎng)絡(luò)服務系統(tǒng)，及時解答用戶提出的各種要求和疑問。③建立網(wǎng)絡(luò)互動論壇，了解顧客對產(chǎn)品的意見和建議。

3、準確、客觀的市場定位。網(wǎng)上營銷與一般營銷有較大的區(qū)別，因此其市場定位也有其獨特的特點。企業(yè)需注意以下幾點：①產(chǎn)品或服務是否適合在網(wǎng)上進行營銷。一般說來，標準化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識別的產(chǎn)品或服務適合在網(wǎng)上進行營銷。②分析網(wǎng)上競爭對手。網(wǎng)上的競爭對手往往與現(xiàn)實中的競爭對手一致，競爭對手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個領(lǐng)域的策略，營銷手法等。③目標市場客戶應用因特網(wǎng)的比率。目標市場客戶應用因特網(wǎng)的比率，無疑是一個非常重要的參數(shù)，假若目標市場的客戶基本不使用Internet，那在Inter-net上營銷顯然是不值得的。④確定具體的營銷目標。網(wǎng)上營銷的目標總體上應與現(xiàn)實中營銷目標一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對的市場客戶有其獨到之處，網(wǎng)絡(luò)的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)上市場目標確定應稍有不同。網(wǎng)上營銷剛剛起步發(fā)展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。⑤準確的市場定位決定著營銷方式。定位是整個網(wǎng)上營銷的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁的內(nèi)容和營銷形式，進行營銷的產(chǎn)品、服務通過網(wǎng)頁實現(xiàn)，而網(wǎng)頁建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營銷方式的成功與否。

篇（7）

電子商務網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用信息技術(shù)來進行商務活動營銷手段的一種方式，通過已經(jīng)建造好的網(wǎng)站上架想要出售的物品、服務，從而提高企業(yè)品牌知名度，進而提促進消費，讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利益。電子商務在我國的發(fā)展已經(jīng)有了20年，其中最具有代表性的應屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務平臺的發(fā)展、崛起，也預示著我國電子商務已經(jīng)逐步走向正軌，并且未來我國的電子商務營銷還有很大的上升空間。

一、電子商務網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1、成本低。電子商務網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷售由于其特殊的銷售方式，使其銷售成本相對線下銷售要少很多，其成本低的特點具體表現(xiàn)在：第一，銷售資源廣，成本低。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性、便捷性，買家只要在網(wǎng)絡(luò)上搜索賣家關(guān)鍵詞，就可以得到想要購買的商品，并且能夠同時供所有買家購買商品，大大提高了買家的便利性。同時，隨著客戶資源越來越大的銷售成本也得到了下降。第二，無紙化辦公。如今很多購物網(wǎng)站、購物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購等，賣家只需要在網(wǎng)站上上傳物品信息供買家選取即可，這交易的過程中節(jié)省了大量的人工費用，降低了自身的成本。

2、針對性強。任何一個企業(yè)在施行網(wǎng)絡(luò)營銷的目的都是為了擴大客戶資源，正確來說是通過網(wǎng)絡(luò)挖掘新客戶，進而使一些潛在客戶成為了真正客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷由于其開放性，準確的命中潛在客戶。所以，電子商務網(wǎng)站銷售針對性更強，并且消費者也非常喜愛這種購物方式，這也是推動我國電子商務發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)信息相對于電視、廣播、報紙、收音機等信息載體，其局限性相對較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點，并且網(wǎng)絡(luò)不會受到時間、空間的束縛。同時，網(wǎng)絡(luò)由于傳播性強，通過國際互聯(lián)網(wǎng)可以將任何信息在一天之內(nèi)傳播到世界各地，只要具有上網(wǎng)能力的人群，就能夠何時何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務營銷模式，都是為了擴大自身的客戶范圍、拓寬業(yè)務范圍，或者是企業(yè)所在城市市場飽和，客戶資源緊缺。但是，電子商務營銷在我國正式興起在1996年，時到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國電子商務營銷起步相對發(fā)達國家要晚很多，很多企業(yè)對于這種新式銷售模式還很陌生，可以說是又愛又怕，企業(yè)擔憂自身投入的人力、物力、財力得不到相應的回報，其主要原因主要包含以下三點：

第一，企業(yè)沒有及時更新、維護電子商務網(wǎng)站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷初期的時候，并沒有完全適應線下、線上雙營銷的模式，使得企業(yè)內(nèi)部人員在線上、線下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線下銷售，而往往忽略了線上銷售，致使電子商務網(wǎng)站往往無法得到及時更新、維護，逐漸失去電子商務營銷的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢，每一個企業(yè)電子營銷方式都存在自身的特點和優(yōu)勢，而且一些企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷任務委派給服務商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問題，或者是配合不到位。

第三，對電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務繁忙，在施行電子商務營銷模式中，之在乎網(wǎng)站是否建立完成，而對于客戶喜歡程度往往過于疏忽，導致銷售網(wǎng)站無法吸引客戶。由于這類原因使得很多客戶在瀏覽網(wǎng)站時，也只是草草看了幾眼，無法在該網(wǎng)站上長時間停留，導致網(wǎng)站銷售量無法突破。所以，企業(yè)必須要加強對電子商務網(wǎng)站的重視程度，并且及時更改自身的營銷方式。

三、電子商務網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、制定銷售網(wǎng)站推廣策略及目標。電子商務網(wǎng)絡(luò)銷售也是一種銷售渠道，并且如今很多企業(yè)已經(jīng)完全采用線上營銷[2]。所以，如今的網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷模式差，甚至線上營銷渠道要比線下更廣。所以，企業(yè)要加強對電子商務網(wǎng)站的重視，并且在線上銷售網(wǎng)站建立之前要確定市場情況，并根據(jù)企業(yè)自身的運營狀況與市場環(huán)境相結(jié)合，制定一個網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣策略和目標，例如網(wǎng)站規(guī)模、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站風格、受眾程度等內(nèi)容都要進行深思考量。

2、電子商務網(wǎng)上銷售策略。第一，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化主要有外部優(yōu)化和內(nèi)部優(yōu)化，外部優(yōu)化的工作相對來說比較復雜，其主要工作就是網(wǎng)站自身內(nèi)容，拓寬客戶瀏覽渠道，讓更多的客戶能夠進入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺中；內(nèi)部優(yōu)化主要是指通過信息技術(shù)來優(yōu)化、完善網(wǎng)站自身的程序代碼，讓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時更新。

第二，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的初期運作。在一般情況下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺在初期運營時，都會采用搜索引擎這種營銷模式，以便于在短時間內(nèi)提高網(wǎng)站訪問量。與此同時，企業(yè)要根據(jù)初期訪問量及購買效果，來分析企業(yè)產(chǎn)品使用的客戶群、分析客戶購買側(cè)重點、分析客戶購買習慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過搜索關(guān)鍵詞排名的方式，來確定客戶購買側(cè)重點，通過關(guān)鍵詞來確定企業(yè)營銷側(cè)重內(nèi)容。

3、電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷策略。如今比較全面的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略這三種種策略方式。其主要內(nèi)容如下：

產(chǎn)品策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售初期，可以更多的采用無形電子產(chǎn)品作為主要銷售物品，由于無形電子產(chǎn)品更加的是注重性能和使用效果，消費者往往只需要通過了解產(chǎn)品特征和質(zhì)量，或者是通過視聽體會來了解產(chǎn)品好壞，所以客戶更容易做出購買決策，并且可以通過網(wǎng)絡(luò)付款直接能夠購買產(chǎn)品。這種銷售物品往往會降低運營成本和物流成本，并且能夠通過價格優(yōu)勢來獲取更多的客戶資源[3]。

價格策略。由于我國電子商務網(wǎng)絡(luò)銷售的迅速發(fā)展，如今的網(wǎng)絡(luò)銷售競爭也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會采取降低價格來獲得更多客戶資源。比較常見的價格策略就是拍賣競價。例如企業(yè)可以通過新產(chǎn)品上市來進行“嘗新”競價，通過競價方式讓更多人了解產(chǎn)品的效果、作用，并且競價能夠提升產(chǎn)品熱度，讓更多人關(guān)注新產(chǎn)品。

促銷策略。最常見的促銷策略就是折價促銷，也是我們俗稱的“打折”。實踐證明，促銷、打折策略的實際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷也可以通過此類方式進行打折促銷，進而提高知名度和購買力。當然，節(jié)假日也是進行促銷、提高購買的絕佳機會。除了此類促銷還有通過附加服務，或者增加贈品的變相折價促銷；通過購買獲得積分，通過積分進行打折的積分促銷等。

四、結(jié)束語

電子商務網(wǎng)絡(luò)營銷作為如今比較炙手可熱的營銷模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實現(xiàn)線上、線下雙營銷模式，才能夠讓企業(yè)獲得進一步發(fā)展的機會。通過制定合理的營銷策略和銷售策略，讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺不斷發(fā)展，進而實現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務職業(yè)學院）

參考文獻：

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中圖分類號：TN711文獻標識碼： A

一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網(wǎng)站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應該交給專業(yè)的人去做。對于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣。同時，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

很多年輕消費者認為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點，長短互補，整體規(guī)劃，才能實現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1．網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標。

2．利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。

3．與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。

4．將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1．結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。

2．在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3．消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。

篇（9）

北京餐飲市場結(jié)構(gòu)多元化，消費者對大眾化菜系需求高。多數(shù)消費者屬于“實惠型”，這是一個龐大的消費群體，由廣大的普通市民匯集而成。他們選擇餐廳的標準較簡單，只要環(huán)境整潔、菜肴適口、價格實惠即可。大眾點評網(wǎng)數(shù)據(jù)表明北京市場中67%的餐廳是以“實惠型”消費者作為目標客戶，人均消費不超過50元。從菜系來看，數(shù)量最多的北京菜、火鍋和川菜價位都相對較低，人均消費在50元左右。粵菜價位最高，魯菜由于餐廳數(shù)量較少，并且多為老字號或名店，位居其次，兩種菜系人均消費都在120元以上。自助餐、東南亞、西餐等外來菜系人均消費則都在80-120元價格區(qū)間內(nèi)。

大眾點評網(wǎng)用戶瀏覽量數(shù)據(jù)顯示，北京消費者以聚餐為目的的餐飲消費行為中，首選餐廳多以川菜和火鍋為主；情侶約會多選擇環(huán)境好而有特色的餐廳，對價格不怎么敏感；商務宴請首選餐廳以烤鴨店及特色中餐店居多，表明商務宴請中突出北京或中國特色。

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷被眾多商家喜歡

網(wǎng)絡(luò)口碑與傳統(tǒng)的口碑傳播相似，都是通過消費者的口口相傳，使更多的潛在消費者了解品牌和產(chǎn)品的方式。但是新興的網(wǎng)絡(luò)口碑比傳統(tǒng)口碑傳播速度更快，范圍更廣，更為有效。網(wǎng)絡(luò)的口碑帶來的不單單是一次性且短暫的熱點，它繼承了口碑的持續(xù)傳播性。比如岳麓山屋的什剎海店在大眾點評網(wǎng)上有386條點評，網(wǎng)民們不僅推薦了自己喜歡的菜式，評價了用餐的環(huán)境和服務，也對餐廳提出了改進建議，更有用戶推薦該餐廳“值得試一試”。有網(wǎng)友留言：挺地道的湘菜，剁椒（醬椒）魚頭“回回都點”，附送的面條浸著湯汁“尤其美味”；擂茄子放在“搗蒜罐模樣的”容器里，“咸鮮爽口”；手撕小鱉是“保留節(jié)目”，“辣得真過癮”；什剎海店“緊鄰后海”，室內(nèi)“木質(zhì)樓梯，中式桌椅”，書籍架一旁站立，小有意韻；“憑窗而坐”，入夜后，“湖上小舟紛紛點起紅燈籠”，感覺“超好”……

網(wǎng)絡(luò)口碑顯然是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷獲取知名度最直接的方法之一，但也要有效的進行管理。首先應該檢視餐廳自身的特色，決定是否適合透過網(wǎng)絡(luò)口碑的手段來營造口碑。然后充分表現(xiàn)出品牌本身更多的個性和創(chuàng)意，找尋合適的平臺合作。

網(wǎng)絡(luò)搜索成為商家推廣重要手段

網(wǎng)絡(luò)搜索功能在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位越來越重要。隨著上網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，用戶使用搜索檢索的次數(shù)也在增長，進一步提高了網(wǎng)絡(luò)搜索的網(wǎng)絡(luò)營銷價值。另外，隨著搜索引擎市場推廣力度的增加，以及各種專業(yè)搜索和本地搜索的發(fā)展，也為網(wǎng)絡(luò)搜索營銷發(fā)展帶來更大的活力。

網(wǎng)絡(luò)信息量大，網(wǎng)民面對的信息和選擇多，運用搜索營銷也要掌握正確的方法，才能使搜索營銷真正有效，獲得最大收益。最重要的是企業(yè)或餐廳要在搜索結(jié)果的排序中盡量靠前，盡快出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線內(nèi)，才能吸引他們的眼球。研究顯示越來越多的搜索使用者會在搜索結(jié)果頁面的第一頁點擊進入相關(guān)信息，而會繼續(xù)瀏覽到第三頁以后的只有10%。即當餐廳的排序列在相關(guān)搜索的第四頁時，最多只會接觸到搜索餐廳人群的10%。

優(yōu)惠券成為吸引目標消費者新嘗試

篇（10）

訊：現(xiàn)今，越來越多的企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷作為廣告必不可少的一部分。何所謂網(wǎng)絡(luò)營銷(On-line Marketing或E-Marketing)?它就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。各種網(wǎng)絡(luò)營銷形式紛紛登場，連我們的體操王子李寧也建立了自己的企業(yè)博客以作為和消費者溝通的直接渠道。

網(wǎng)絡(luò)營銷方式有很多，除搜索引擎優(yōu)化、IM營銷、博客營銷、論壇營銷等這些常見方式，海爾又另辟蹊徑，采用了更適合自己的組合式網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將論壇營銷和IM營銷結(jié)合在一起，取得了良好成效。大體過程是這樣的：海爾首先以論壇營銷的方式，從網(wǎng)民回帖中發(fā)掘產(chǎn)品的潛在用戶。爾后，以工作人員的身份，回復，爭取獲得與潛在用戶直接在線交流溝通的機會(BBS、郵件、QQ交流)，一對一的聊天中，深入了解潛在用戶的需求，解答潛在用戶對產(chǎn)品的疑問，最后努力促成潛在用戶購買產(chǎn)品。

海爾的這個組合網(wǎng)絡(luò)營銷方式，產(chǎn)生了一個最為突出的成功案例——李先生。他通過與海爾工作人員直接的在線溝通，終于在今年國慶促銷周，購買了海爾的整套家電。并且將自己的購買過程，產(chǎn)品體驗，以網(wǎng)民中流行的“曬物帖”形式在國內(nèi)某知名家裝論壇上，與眾多網(wǎng)友分享。海爾通過這種營銷方式成功的促成了家電銷售，而李先生的主動分享又讓海爾在網(wǎng)絡(luò)上獲得了更好的美譽，是一次很成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。

在網(wǎng)絡(luò)營銷遍地開花的今天，如何讓將虛擬世界的網(wǎng)絡(luò)受眾落實到現(xiàn)實世界的實體店來，從而真正促進銷售?這是所有商家都在考慮的問題。海爾采用的這種組合營銷方式，很值得大家借鑒。觀察因論壇營銷而得到的回帖信息，找到潛在用戶，跟蹤潛在用戶，讓網(wǎng)絡(luò)營銷有持續(xù)性;工作人員對潛在用戶細心全面的解答，講析，服務態(tài)度良好，又博得了網(wǎng)友好感，讓品牌美譽度大大提升;最重要的是，潛在用戶通過和工作人員的在線交流，接觸了自己對產(chǎn)品的疑惑，詳細了解到了促銷信息，實實在在的實現(xiàn)了化虛擬為現(xiàn)實，產(chǎn)生了最終銷售。而這，正是所有品牌最想達到的目的。（來源 天極網(wǎng)）