房地產(chǎn)銷售的專業(yè)素養(yǎng)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產(chǎn)銷售的專業(yè)素養(yǎng)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

    1、 直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

    (1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程,可以避免某些素質(zhì)不高的商介入造成的營(yíng)銷短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。

    (2) 產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

    2、 直接營(yíng)銷渠道的弱點(diǎn)

    (1)一般來說,房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷,難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。

    (2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

    二、 房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道

    房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)商銷售,稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

    1、間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)

    (1) 有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

    (2) 有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。

    2、間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)

    (1)我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑,放手讓他們銷售,會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷帶來很大的危害。

篇（2）

    1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題

    1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)

    很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

    1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好

    房產(chǎn)銷售過程中,很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性,因此他們?cè)阡N售過程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。

    1.3 營(yíng)銷方面技巧單薄

    營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。

    1.4 銷售管理制度混亂

    第一,資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間,堆著認(rèn)購(gòu)書和客戶簽署的購(gòu)房合同,雜亂無章,根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

    第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí),沒有任何相應(yīng)管理措施,導(dǎo)致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。

    第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺(tái),而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。

    2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施

    2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

    針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說,銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷售環(huán)節(jié)的效率,使消費(fèi)者在選購(gòu)過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤開市后,許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問題,會(huì)購(gòu)買40%到60%的商品房,這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律,就能在銷售過程中,針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排,避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí),這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之,在房產(chǎn)銷售過程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。

    2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度

    一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力,是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時(shí),銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解,不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩,進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外,對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾,銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo),對(duì)于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn),提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。

    2.3 提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧

    提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷售人員的營(yíng)銷技巧都略顯單薄,這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買心理,銷售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷策略,采用一定的營(yíng)銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息,揚(yáng)長(zhǎng)避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹, 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題,并作出具體的解說,這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度,又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧,才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。

    3 總結(jié)

    總之,目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí),樹立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷售人員的營(yíng)銷技巧,才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍,為企業(yè)帶來更多的效益。

篇（3）

前言

在現(xiàn)階段，我國(guó)的大部分房地產(chǎn)企業(yè)都有一個(gè)共性的問題，就是在銷售環(huán)節(jié)都存在一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，究其原因是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化和改革，很多的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)政策都發(fā)生了一定的變化，在新形勢(shì)下，由于房地企業(yè)沒有對(duì)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行深入的把控和了解，導(dǎo)致企業(yè)無法適應(yīng)新形勢(shì)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，從而導(dǎo)致一些財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的存在，給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了非常不利的影響，導(dǎo)致與企業(yè)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)存在不穩(wěn)定的因素，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理的必要性分析

我國(guó)現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)在財(cái)務(wù)管理和預(yù)算審計(jì)方面都普遍的存在不科學(xué)的現(xiàn)象，財(cái)務(wù)內(nèi)部控制和管理制度上都缺乏一套科學(xué)的管理方法，與企業(yè)相關(guān)的各項(xiàng)制度也不夠完善，往往導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)在財(cái)務(wù)預(yù)算上達(dá)不到企業(yè)的需求標(biāo)準(zhǔn)。在現(xiàn)階段，我國(guó)的財(cái)務(wù)功能相對(duì)比較單一，很多企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)職能的認(rèn)識(shí)上還停留在簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)核算上，所以失去了財(cái)務(wù)本身的職能和意義。所以加強(qiáng)房產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制，提高財(cái)務(wù)人員工作效率和職業(yè)素養(yǎng)，是非常必要的。（1）房地產(chǎn)行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)存在一定的特殊性，它不同于其他行業(yè)資金回籠的方式，在銷售過程中，房地產(chǎn)商品具有期房和現(xiàn)房?jī)煞N形態(tài)，本身具有高風(fēng)險(xiǎn)和高價(jià)值等特點(diǎn)。所以在銷售環(huán)節(jié)，預(yù)售的銷售方式是房產(chǎn)企業(yè)主要的銷售方式，買家可以先交預(yù)付款，房產(chǎn)企業(yè)可以先不用交付房產(chǎn)，通過簽訂相關(guān)的合同，進(jìn)行商品的銷售。由于特殊的交易方式，致使在資金回收方面也存在一定的特殊性，有些買家可以全款購(gòu)買，很大一部分買家需要通過銀行貸款的方式進(jìn)行分期付款，所以在房產(chǎn)企業(yè)資金回籠的過程中，經(jīng)歷了很多環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)的不可控因素也隨之增多，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)，都可能導(dǎo)致房產(chǎn)企業(yè)資金回籠緩慢的現(xiàn)象發(fā)生。所以加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)具有重要的意義[1]。（2）加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，是實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)代化財(cái)務(wù)管理制度形成的必要手段，科學(xué)的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，可以促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)和健康的發(fā)展，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不斷的提升，從而提高企業(yè)在眾多房產(chǎn)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)健全的財(cái)務(wù)內(nèi)部控制管理制度，可以使企業(yè)內(nèi)部各部門職能的考核和管理具有一定的科學(xué)性和規(guī)范性。對(duì)部門的責(zé)任和職責(zé)進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)，加強(qiáng)工作人員之間的工作聯(lián)系，明確企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，從而提高企業(yè)各個(gè)部門的工作效率。（3）加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，保證務(wù)會(huì)計(jì)資料具有一定的真實(shí)性，對(duì)于加強(qiáng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的資料管理具有一定的積極意義，同時(shí)提高了資料的審核力度，確保公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料的真實(shí)性和可靠性，規(guī)范的財(cái)務(wù)控制管理制度，對(duì)于提高財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的業(yè)務(wù)水平和職業(yè)素養(yǎng)方面都有一定的作用[1]。

2房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理中存在的一些問題分析

（1）在房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)職能得不到應(yīng)有的體現(xiàn)

我國(guó)目前房產(chǎn)銷售部門的職能普遍都有被放大的現(xiàn)象，在財(cái)務(wù)收款和其他的銷售環(huán)節(jié)，銷售人員過多的干預(yù)導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員的職能被弱化，僅僅是依據(jù)票據(jù)進(jìn)行收款，對(duì)于收款的性質(zhì)和其他因素沒有進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)督和復(fù)核，對(duì)于合同價(jià)格的審核往往都是事后審核，不具有代表性。由于銷售人員的流動(dòng)性相對(duì)很大，對(duì)于事后審核出現(xiàn)的一系列問題，已經(jīng)無法找到相關(guān)的責(zé)任人，從而給企業(yè)帶來的巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

（2）房產(chǎn)企業(yè)對(duì)于收復(fù)款項(xiàng)的控制環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱

房產(chǎn)行業(yè)在銷售過程中，需要經(jīng)歷很多款項(xiàng)的收復(fù)，過程相對(duì)復(fù)雜，由于缺乏相應(yīng)的控制和管理，無法確保每個(gè)應(yīng)收款環(huán)節(jié)的及時(shí)性，這也是制約相關(guān)房產(chǎn)企業(yè)工作效率提升的一個(gè)重要因素，由于一些資金的回收不及時(shí)，直接導(dǎo)致房產(chǎn)企業(yè)在資金運(yùn)行上存在一定的壓力，使企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)正常的運(yùn)行。基于以上的情況分析，需要加強(qiáng)企業(yè)的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，使內(nèi)控管理具有一定的科學(xué)性和規(guī)范性，從而實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收。

3實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理的方法簡(jiǎn)析

（1）完善企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的相關(guān)的制度

建立一個(gè)完善的企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，使企業(yè)更加適應(yīng)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的有效管理，加強(qiáng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的培訓(xùn)，對(duì)新的政策和法規(guī)進(jìn)行有效的把握和了解，使會(huì)計(jì)人員在房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)明確自身的職責(zé)和功能，嚴(yán)格把控銷售環(huán)節(jié)每個(gè)關(guān)鍵工作的控制點(diǎn)，樹立精細(xì)化管理的理念[2]。所以構(gòu)建一個(gè)完善的會(huì)計(jì)管理體系，對(duì)于房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理，具有積極的意義。同時(shí)對(duì)于實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化管理，也具有一定的促進(jìn)作用。

（2）培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，建立財(cái)務(wù)與銷售部門的有效合作關(guān)系

財(cái)務(wù)部門與銷售部門的合作在房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是非常普遍的，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的最大化，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)部門間的合作和互助工作關(guān)系，是非常關(guān)鍵的。團(tuán)隊(duì)意識(shí)對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)而言，具有重要的意義。企業(yè)需要從各個(gè)方面對(duì)企業(yè)的員工進(jìn)行團(tuán)隊(duì)意識(shí)的建設(shè)，提高員工的職業(yè)素養(yǎng)，注重培養(yǎng)員工之間和部門之間的合作意識(shí)和互助意識(shí)，在具體工作工，以公司的利益為主，嚴(yán)格遵守相關(guān)的財(cái)務(wù)制度，形成和諧的工作氛圍，更有利于房產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理制度的執(zhí)行和推廣。

（3）對(duì)財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)兩部門進(jìn)行有效的責(zé)任劃分

建立明確的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)職能劃分的前提是，具有一個(gè)規(guī)范的組織機(jī)構(gòu)執(zhí)行方案，規(guī)范的組織方案，對(duì)于實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制具有重要的作用。在建立方案的過程中，需要遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)，必須保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)安全，確保企業(yè)的財(cái)務(wù)安全。加強(qiáng)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)兩部門的責(zé)任劃分，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制具有決定性作用，在具體的劃分中，使會(huì)計(jì)部門和財(cái)務(wù)部門的職能與責(zé)任更加的明確，使日常工作的分工更加具體，同時(shí)形成了兩者之間互相合作和互相監(jiān)督的工作模式。實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)職能的劃分，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)范經(jīng)營(yíng)，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（4）培養(yǎng)財(cái)務(wù)專業(yè)型人才

專業(yè)型人才的招募和培養(yǎng)，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)規(guī)范的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理具有重要的意義。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開對(duì)人才的依賴，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外，所以培養(yǎng)相關(guān)的財(cái)務(wù)專業(yè)型人才，可以有效的提升企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)水平，專業(yè)型人才對(duì)于企業(yè)的相關(guān)工作的規(guī)范性具有一定的促進(jìn)作用，可以加強(qiáng)企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力，提出合理化建議，采取相應(yīng)的預(yù)防措施[2]。在企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控管理上，使相關(guān)法規(guī)和制度有效的執(zhí)行下去，實(shí)現(xiàn)最終對(duì)財(cái)務(wù)的有效控制。

（5）房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)合理的運(yùn)用銷售軟件

房地產(chǎn)銷售軟件的應(yīng)用具體意義在于可以有效的控制房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)成本，提高房產(chǎn)銷售工作的效率，合理的運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶相關(guān)信息的統(tǒng)一存貯和管理，建立房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式對(duì)于擴(kuò)大房產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用，真正的實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)營(yíng)銷與消費(fèi)者的有效互動(dòng)，使房產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和需求進(jìn)行全面的了解，消費(fèi)者可以根據(jù)自身的需求，對(duì)購(gòu)買的房產(chǎn)相關(guān)信息進(jìn)行更多的咨詢，銷售軟件的運(yùn)用，使銷售和購(gòu)買者建立了有效的交流平臺(tái)，對(duì)實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)交易起到了關(guān)鍵的作用。另一方面，銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立，對(duì)于實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)內(nèi)控的管理具有一定的積極作用，通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的建立，可以節(jié)約大量的銷售成本，比如降低采購(gòu)費(fèi)用、人員資訊費(fèi)用、廣告費(fèi)用等等，使財(cái)務(wù)更加快捷和方便的對(duì)營(yíng)銷成本進(jìn)行管理和控制，大大的提高了企業(yè)的營(yíng)銷效率。

4結(jié)束語

銷售環(huán)節(jié)對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)來說，具有重要的意義，它是保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)空間的基本前提和保障，保證銷售環(huán)節(jié)相關(guān)的工作順利進(jìn)行，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的意義，通過以上關(guān)于財(cái)務(wù)內(nèi)控管理相關(guān)問題分析，我們總結(jié)了一些有效的應(yīng)對(duì)措施，不斷的完善企業(yè)相關(guān)的規(guī)章制度，建立規(guī)范的財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)管理體系，培養(yǎng)員工的綜合素質(zhì)，提高他們的職業(yè)素養(yǎng)，最大限度的發(fā)揮財(cái)務(wù)內(nèi)控的作用，確保房產(chǎn)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)更加科學(xué)化和規(guī)范化，使房產(chǎn)企業(yè)得到更大的進(jìn)步和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇（4）

范文二：

本人于1999年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)以來，在自己做銷售人員的時(shí)候通過自己的努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的專業(yè)水平與素質(zhì).為自己后來的職業(yè)提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).能切實(shí)貫徹公司的營(yíng)銷方針政策.熟悉并積極應(yīng)對(duì)周邊具有競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的銷售動(dòng)向.隨時(shí)掌控并處理銷售部的各種突發(fā)事件.把握每個(gè)員工的思想動(dòng)向，并且能理解和解決員工的實(shí)際問題，所以我不論在什么地方任職都會(huì)有一批永遠(yuǎn)忠誠(chéng)跟隨我的員工.本人具有敏銳的市場(chǎng)觀察能力和良好的執(zhí)行力，所以請(qǐng)相信我的能力一定會(huì)給貴公司帶來更輝煌業(yè)績(jī)的.

范文三：

篇（5）

2《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革背景

2.1行業(yè)背景

自從我國(guó)土地轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)化和住房市場(chǎng)化以來，地產(chǎn)業(yè)成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。而近年來，房?jī)r(jià)不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國(guó)家出臺(tái)了史上最嚴(yán)厲的調(diào)控措施。[2]2007年底以來，受房地產(chǎn)市場(chǎng)固有規(guī)律和宏觀調(diào)控政策的影響，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)購(gòu)房者持幣觀望、買賣成交量持續(xù)萎縮、房?jī)r(jià)徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整發(fā)展時(shí)期。[3]面對(duì)政策的調(diào)控、市場(chǎng)的變化，開發(fā)公司也進(jìn)入洗牌階段，能否在調(diào)整階段保住市場(chǎng)甚至擴(kuò)大規(guī)模，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃發(fā)揮著重要作用。為給市場(chǎng)輸送專業(yè)化營(yíng)銷策劃，在傳統(tǒng)知識(shí)灌輸基礎(chǔ)上進(jìn)行課程改革，以崗位工作流程為主線進(jìn)行培養(yǎng)，提高準(zhǔn)員工技能水平。

2.2專業(yè)背景

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，具有良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握房地產(chǎn)基本理論知識(shí)，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)基本制度和政策，在房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)一線崗位，熟練掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)實(shí)操能力的高素質(zhì)高技能型人才。本專業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研了解專業(yè)面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動(dòng)領(lǐng)域分析，在工作核心任務(wù)分析基礎(chǔ)上完成學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系構(gòu)建。[4]調(diào)研發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業(yè)學(xué)生技能水平和就業(yè)能力，進(jìn)行《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革。

3《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革目標(biāo)

《房地產(chǎn)營(yíng)銷》通過以房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃具體工作任務(wù)為載體的項(xiàng)目化教學(xué)，使學(xué)生了解房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)理論知識(shí)、常用的各種營(yíng)銷手段，當(dāng)前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，房地產(chǎn)價(jià)格策劃，房地產(chǎn)銷售推廣策劃，房地產(chǎn)銷售技巧和相關(guān)法律知識(shí)。學(xué)生學(xué)習(xí)以后，具備產(chǎn)品推廣的定位能力，營(yíng)銷策劃書的制訂能力，營(yíng)銷策劃推廣的執(zhí)行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如下：

3.1知識(shí)目標(biāo)

（1）熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則和程序，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要方法；（2）了解房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的流程，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案編制、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產(chǎn)銷售相關(guān)流程管理方法；（5）掌握房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)場(chǎng)接待禮儀和銷售技巧。

3.2能力目標(biāo)

（1）能夠進(jìn)行針對(duì)具體項(xiàng)目的調(diào)查問卷設(shè)計(jì)和市場(chǎng)調(diào)查；（2）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分定位；（3）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的價(jià)格策劃；（4）能夠制訂項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書；（5）能夠現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，進(jìn)行樓盤信息解說答疑。

3.3職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)

（1）培養(yǎng)熱情、樂觀和沉著的職業(yè)素養(yǎng)；（2）培養(yǎng)耐心細(xì)致、積極主動(dòng)的工作態(tài)度；（3）培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神及應(yīng)變和抗壓能力。

4《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革內(nèi)容

4.1教學(xué)設(shè)計(jì)改革

為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，課程設(shè)計(jì)時(shí)以營(yíng)銷策劃工作過程為主線，《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程改革將整個(gè)工作流程分解為5個(gè)項(xiàng)目、12項(xiàng)任務(wù)，編排依據(jù)是該職業(yè)所特有的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使工作任務(wù)具體化。在具體設(shè)計(jì)中，以杭州市在建樓盤為營(yíng)銷策劃對(duì)象，讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案制作、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場(chǎng)接待和簽約練習(xí)，鍛煉學(xué)生實(shí)際操作能力。讓學(xué)生在真實(shí)的交易、真實(shí)的環(huán)境中，用真實(shí)的材料學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作流程及技巧。

4.2教學(xué)內(nèi)容改革

以崗位內(nèi)容和要求為出發(fā)點(diǎn)的教學(xué)內(nèi)容改革，主要安排5個(gè)項(xiàng)目，分別是項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案制作、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場(chǎng)接待和簽約，在5個(gè)項(xiàng)目基礎(chǔ)上以工作流程順序，分解出12項(xiàng)任務(wù)，分別是競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目細(xì)分定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)總體調(diào)查描述、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析、目標(biāo)項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、營(yíng)銷策劃的進(jìn)度安排、營(yíng)銷策劃活動(dòng)的監(jiān)控評(píng)價(jià)和調(diào)整、樣板房包裝、樓書制作、現(xiàn)場(chǎng)接待和銷售簽約。在具體任務(wù)學(xué)習(xí)過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，能夠根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的地段、單價(jià)、總價(jià)、產(chǎn)品類型等要素確定競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，并確定調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)束通過小組討論形式開展競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析會(huì)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析總結(jié)。

4.3教學(xué)方式改革

為實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)了能用”的目標(biāo)，理實(shí)一體化課程改革中，按照“教、學(xué)、做、評(píng)、思”的步驟開展教學(xué)。本課程教學(xué)以杭州一個(gè)在建樓盤為學(xué)習(xí)對(duì)象，每堂課開始時(shí)，教師會(huì)下發(fā)準(zhǔn)備好的該堂課對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)單，然后以任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)提出教學(xué)目標(biāo)，并通過一個(gè)導(dǎo)入任務(wù)讓學(xué)生了解具體實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)后能解決什么問題，在明確教學(xué)目標(biāo)后圍繞需要解決的問題進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講授，通過案例教師示范知識(shí)的應(yīng)用，學(xué)生通過學(xué)習(xí)和觀察掌握知識(shí)與技能，依據(jù)任務(wù)不同個(gè)人或小組練習(xí)并匯報(bào)成果，教師對(duì)學(xué)生成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)生反思并總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)單。例如項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位，教學(xué)目標(biāo)為掌握市場(chǎng)細(xì)分與定位的原理和市場(chǎng)細(xì)分與定位的操作流程，對(duì)項(xiàng)目本身潛力分析，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分定位。教師給出任務(wù)：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產(chǎn)集團(tuán)先后聯(lián)手浙報(bào)集團(tuán)，海航地產(chǎn)，浙江鐵投等公司，以均價(jià)10,000元左右的樓面地價(jià)通過土地出讓獲得杭州市西湖區(qū)蔣村區(qū)域幾個(gè)相鄰地塊，此項(xiàng)目案名為《綠城西溪誠(chéng)園》，針對(duì)前期進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目調(diào)查，假如你是綠城房產(chǎn)《西溪誠(chéng)園》項(xiàng)目的策劃人員，請(qǐng)問你將如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位？請(qǐng)分組完成《西溪誠(chéng)園項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分與定位報(bào)告》。在明確任務(wù)目標(biāo)前提下，學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則、方法和程序，房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)選擇考慮因素及策略，掌握項(xiàng)目市場(chǎng)定位原則。知識(shí)點(diǎn)講授完畢，教師進(jìn)行示范，以杭州濱江房產(chǎn)錢江新城項(xiàng)目（濱江金色海岸）為例進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位介紹。依據(jù)示范，讓學(xué)生分組對(duì)本學(xué)期營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象練習(xí)市場(chǎng)細(xì)分和定位并匯報(bào)。教師對(duì)學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，學(xué)生進(jìn)行完善，并完成報(bào)告上交。

4.4考核方案改革

《房地產(chǎn)營(yíng)銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識(shí)應(yīng)用考核為主，考核內(nèi)容分為3個(gè)部分：課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)和小組展示。課堂表現(xiàn)以是否認(rèn)真聽講、積極回答問題和參與教學(xué)組織活動(dòng)為主；小組作業(yè)以上交的小組報(bào)告為檢查依據(jù)；小組展示主要有銷售現(xiàn)場(chǎng)接待和銷售簽約。期末考核以知識(shí)點(diǎn)考核為主，考核房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和房地產(chǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)及模式。具體考核標(biāo)準(zhǔn)見表1。

篇（6）

房地產(chǎn)銷售個(gè)人2019工作總結(jié)(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

__是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，__很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個(gè)月完成合同額__萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__火爆場(chǎng)面。在銷售部，同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

2019年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷售個(gè)人2019工作總結(jié)(二)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。2019年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪?ldquo;變化”，所以要根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。

2、熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過程。

3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的置業(yè)顧問，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來完成來做好的。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

也很感謝__給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。

房地產(chǎn)銷售個(gè)人2019工作總結(jié)(三)

不知不覺中，2019已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2019是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來

2019這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人2019工作總結(jié)(四)

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在__的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)。回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

一、堅(jiān)持到底就是勝利

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

二、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

三、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入__公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態(tài)

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)

生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售個(gè)人2019工作總結(jié)(五)

初來__時(shí)很迷茫，不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運(yùn)進(jìn)入的第一家公司，從前臺(tái)做起，后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應(yīng)手，漸漸的喜歡上了這份職業(yè)，也覺得自己很適合這份有挑戰(zhàn)的工作。

做了多年的銷售助理，從中學(xué)到了不少，也了解了很多，在不斷的累積經(jīng)驗(yàn)中，也從中悟出了一些做事的心得。

一、萬事開頭難

每種行業(yè)對(duì)銷售助理的要求和工作性質(zhì)是一樣的。所以當(dāng)接觸到新工作的時(shí)侯，一切都要重新來過。從熟悉環(huán)境到熟悉產(chǎn)品，工作程序都需要有個(gè)過程，不過這個(gè)過程不會(huì)給你太多的時(shí)間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要

這么多年的工作讓我覺跟領(lǐng)導(dǎo)，同事，各個(gè)部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會(huì)讓大家的工作很順利的進(jìn)行，減少錯(cuò)誤的發(fā)生。

三、做事的條理性

助理工作其實(shí)需要做很多繁鎖的事，而且會(huì)遇到突發(fā)的事情，這就需要對(duì)所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了一種習(xí)慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。

四、時(shí)間觀念要強(qiáng)

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和同事需要在規(guī)定的時(shí)間讓你把事情做完的時(shí)候，一定要遵守這個(gè)時(shí)間概念，提前做好是的，如不能按時(shí)做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識(shí)

就是要把有些事想到前面去做好，就比如當(dāng)你決定明天要喝茶時(shí)，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會(huì)手忙腳亂。

六、與客戶打交道

做銷售助理有時(shí)是需要跟客戶打交道的，這時(shí)候不能因?yàn)槟愕姆?wù)，使客戶對(duì)公司的產(chǎn)品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對(duì)于處理與客戶之間的關(guān)系是非常重要的。

篇（7）

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

The Application of "Three sections of advanced type"

Teaching Model in Real Estate Marketing Course

HUANG Changyun

(Guangzhou Land and Housing Management Vocational School, Guangzhou, Guangdong 510320)

Abstract Vocational teaching should be to improve students 'practical ability and professional competence as the main objective of promoting competency-based education and teaching philosophy, and is different from the general education in vocational education should not "Tangguan" and should focus on students' motivation to play students in the classroom to participate in the experience, understanding of theoretical concepts, practical training should enable students to practice teaching skills to master; rely on classroom lessons that should be the most original, most effective forms of teaching, strengthen school education reform, to build a new type of vocational education classroom teaching methods, namely, "three sections of advanced type" teaching model.

Key words advanced type; real estate; marketing; application

中職教育的課程改革目標(biāo)和新課程標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)都提到：中等職業(yè)教育，要以學(xué)生職業(yè)能力形成為導(dǎo)向，中等職業(yè)教育的根本任務(wù)是培養(yǎng)能較快適應(yīng)實(shí)際工作崗位需要的技能型人才。這就明確了課程教學(xué)應(yīng)以提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力和行業(yè)職業(yè)能力為主要目的，倡導(dǎo)以能力為本位的教育教學(xué)理念，同時(shí)幫助學(xué)生積累行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，全面提高學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

1 認(rèn)識(shí)“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程

1.1 “房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程在專業(yè)中的地位

“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程，在中職房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)中都是核心課程，是中職學(xué)校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的一門重要理實(shí)一體化的教學(xué)課程，是學(xué)生在完成部分基礎(chǔ)科目及專業(yè)基礎(chǔ)課程后，系統(tǒng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的一個(gè)重要的科目。課程教學(xué)任務(wù)主要是使學(xué)生進(jìn)一步鞏固和提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，使學(xué)生了解房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本操作程序與規(guī)范，初步熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常工作內(nèi)容，為日后專業(yè)課程學(xué)習(xí)和就業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。

1.2 “房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程的基本內(nèi)容

教學(xué)的內(nèi)容主要是以房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)為主，包括房地產(chǎn)基本知識(shí)、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)銷售策劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷售知識(shí)等，課程內(nèi)容涵蓋范圍廣、內(nèi)容復(fù)雜，既有較深的理論知識(shí)，又有較強(qiáng)的操作性。學(xué)生不但要掌握理論知識(shí)，更重要是要能靈活運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，具備動(dòng)手、動(dòng)口模擬行業(yè)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的能力和職業(yè)水平。因此課程采用以往的教師講解為主、學(xué)生被動(dòng)接受的傳統(tǒng)教學(xué)方式，很難收到理想的教學(xué)效果，經(jīng)過不斷地實(shí)踐和總結(jié)，筆者在“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程中采用了“三段進(jìn)階式”教學(xué)模式，在實(shí)際的課堂教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)中收到了良好的效果。

2 “三段進(jìn)階式”教學(xué)模式在房地產(chǎn)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用

2.1 認(rèn)識(shí)“三段進(jìn)階式”教學(xué)模式

“三段進(jìn)階式”教學(xué)模式是以行業(yè)工作內(nèi)容重組課程內(nèi)容，以崗位工作任務(wù)提煉學(xué)習(xí)任務(wù)，以學(xué)習(xí)任務(wù)為主線編寫教學(xué)設(shè)計(jì)，教學(xué)設(shè)計(jì)的策略、思路以及教學(xué)過程的開展以“三段進(jìn)階式”教學(xué)模式為主，對(duì)三個(gè)指標(biāo)進(jìn)行“三段式”設(shè)計(jì)，包括教學(xué)目標(biāo)部分、知識(shí)掌握部分、實(shí)際操作部分。

“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程的教學(xué)對(duì)象是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專業(yè)學(xué)生，這部分學(xué)生的就業(yè)方向主要有房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)以及房地產(chǎn)策劃等工作崗位，工作的客體主要是小區(qū)樓盤、商品房等，因此“沙盤講解”是教學(xué)內(nèi)容的重中之重，接下來以“沙盤講解”內(nèi)容為例進(jìn)行具體的闡述。

2.2 “三段進(jìn)階式”教學(xué)模式的實(shí)踐與應(yīng)用

（1）教學(xué)目標(biāo)部分：對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)分三個(gè)層次，目標(biāo)要求呈螺旋式上升。

知識(shí)目標(biāo)：①了解沙盤講解在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的地位；②掌握沙盤講解的各個(gè)環(huán)節(jié)和各部分的內(nèi)容；③熟悉沙盤講解的專業(yè)術(shù)語和專業(yè)禮儀。

技能目標(biāo)：①能準(zhǔn)確說出沙盤中的各個(gè)部分及各個(gè)部分的功能；②能獨(dú)立撰寫小區(qū)沙盤的解說詞及簡(jiǎn)單地進(jìn)行講解；③能小組完成沙盤講解的整個(gè)過程、解答客戶關(guān)心的需求問題、給出購(gòu)房建議。

能力目標(biāo)：①煅練學(xué)生銷售商品房的講解能力，包括職業(yè)禮儀、口才能力、專業(yè)素質(zhì)；②提高學(xué)生與客戶洽談的能力，培養(yǎng)主動(dòng)引導(dǎo)客戶購(gòu)房消費(fèi)的職業(yè)習(xí)慣；③積累與行業(yè)工作所需要的初步經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)素養(yǎng)。

目標(biāo)與目標(biāo)之間既是相互聯(lián)系但要求又是不斷螺旋式上升的。

（2）知識(shí)掌握部分：對(duì)內(nèi)容的設(shè)計(jì)分三重難度逐步提升。①學(xué)習(xí)任務(wù)開始階段，利用多媒體等教學(xué)資源，采用視頻播放教學(xué)方式，提高學(xué)生對(duì)“沙盤講解”的感性認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)興趣，為接下來的模擬講解打好仿效的基礎(chǔ)；②專業(yè)知識(shí)講解階段，主要采用問答式，讓學(xué)生帶著問題去學(xué)習(xí)，老師在關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)加以強(qiáng)化指導(dǎo)的教學(xué)策略，體現(xiàn)學(xué)生的主體性和教師的指導(dǎo)性，重點(diǎn)是發(fā)掘?qū)W生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和解決問題的能力；③情景模擬演練階段，主要以學(xué)生小組為單位，根據(jù)實(shí)際工作崗位的需要扮演不同的角色，同時(shí)充分利用高仿真的“沙盤”實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地分小組、分角色進(jìn)行訓(xùn)練，并在教學(xué)過程中關(guān)注學(xué)生完成實(shí)操任務(wù)的情況，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生在任務(wù)練習(xí)中自身職業(yè)素養(yǎng)的形成。

（3）知識(shí)訓(xùn)練、模擬操作部分設(shè)計(jì)三個(gè)層次，并呈階梯式上升。

沙盤講解的設(shè)計(jì)如下程序：明確任務(wù)－分組討論－任務(wù)實(shí)操－綜合評(píng)價(jià)四大步驟。其中，“階梯式”上升策略主要體現(xiàn)在第3環(huán)節(jié)――任務(wù)實(shí)施的內(nèi)容里面，安排如下：

①熟悉層次訓(xùn)練；這個(gè)層次的訓(xùn)練主要是讓學(xué)生回憶起前面學(xué)過的內(nèi)容，并結(jié)合實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地單個(gè)人進(jìn)行“沙盤講解”的初步訓(xùn)練。這個(gè)層次里面，教師不作太多的教導(dǎo)，而讓學(xué)生完全發(fā)揮個(gè)人水平去講解沙盤，教師作最后的歸納，并將重點(diǎn)放在內(nèi)容是否齊全、學(xué)生個(gè)人表現(xiàn)的優(yōu)劣上來，以便為第二層次的訓(xùn)練奠定良好的基礎(chǔ)。

②模擬層次訓(xùn)練；這個(gè)層次的訓(xùn)練主要讓學(xué)生觀看行業(yè)真實(shí)工作的“沙盤講解”視頻，引入一定的行業(yè)、職業(yè)元素，讓學(xué)生結(jié)合實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行個(gè)人“沙盤講解”的進(jìn)步訓(xùn)練。這個(gè)層次里面，教師在學(xué)生講解的過程中，適時(shí)像客戶那樣提出問題，讓學(xué)生有一定的工作意識(shí)，突出學(xué)生的應(yīng)變能力和解決問題的應(yīng)急能力。最后教師的點(diǎn)評(píng)可放在相互溝通能力、解決問題的能力上來。也為第三層次的訓(xùn)練奠定良好的基礎(chǔ)。

③高仿真模擬訓(xùn)練；這個(gè)層次的訓(xùn)練主要讓學(xué)生分小組、分角色進(jìn)行，一方扮演專業(yè)的置業(yè)顧問，另一方扮演“真實(shí)”的客戶，要求學(xué)生加入職業(yè)元素結(jié)合實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行對(duì)客“沙盤講解”訓(xùn)練。這個(gè)層次里面，充分發(fā)揮學(xué)生雙方的能力，教師在最終評(píng)價(jià)時(shí)引入行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，如得體的禮儀、專業(yè)的知識(shí)、合理的解答等等，引導(dǎo)學(xué)生由學(xué)生到職業(yè)人角色的轉(zhuǎn)變，達(dá)到理實(shí)一體化的教學(xué)效果，提升課堂教學(xué)的有效性。

加強(qiáng)職業(yè)學(xué)校的教育教學(xué)改革，構(gòu)建新型的職教課堂教學(xué)模式的方法有很多。總的來說，運(yùn)用“三段進(jìn)階式”的教學(xué)模式，教師要從行業(yè)實(shí)際出發(fā)、學(xué)生實(shí)際出發(fā)，以學(xué)生為主體，合理安排層次和難度，創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生積極參與其中，并在不自不覺中主動(dòng)完成“學(xué)習(xí)任務(wù)”、完成“學(xué)生”到“職業(yè)人”角色的轉(zhuǎn)變，累積知識(shí)的同時(shí)完成自身職業(yè)素養(yǎng)的提升，最終實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)的有效性。

參考文獻(xiàn)

篇（8）

一、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析教學(xué)中的運(yùn)用實(shí)踐

市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)銷售、營(yíng)銷策劃、廣告策劃等工作中有著廣泛的應(yīng)用，因此眾多院校的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)開設(shè)有房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析這門課，一般把它作為專業(yè)的必修課程。對(duì)于這樣一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)的、單一的講授為主的授課方式達(dá)不到應(yīng)有的教學(xué)效果。采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，能夠在引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)的同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析職業(yè)能力的目標(biāo)。

1.分析工作崗位，確立該門課程所掌握的技能

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)培養(yǎng)人才的就業(yè)崗位主要為房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)市場(chǎng)研究人員等。這些崗位要求從業(yè)人員熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)法律法規(guī)及相關(guān)政策，能把握房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀走勢(shì)；掌握各種房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法和技巧，能熟練使用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件完成調(diào)查問卷的編碼、統(tǒng)計(jì)分析等工作，具有較強(qiáng)的分析、判斷能力；熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)，能撰寫完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。因此本門課程重在培養(yǎng)學(xué)生的三大技能：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備與實(shí)施技 能、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)與分析技能以及房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫技能。

2.創(chuàng)建仿真的學(xué)習(xí)情境

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析課程內(nèi)容以市場(chǎng)調(diào)查的工作流程為載體進(jìn)行知識(shí)重構(gòu)，設(shè)計(jì)出5個(gè)學(xué)習(xí)情境（如圖1）。每個(gè)學(xué)習(xí)情境中都有以一個(gè)或多個(gè)完整和相對(duì)獨(dú)立的工作任務(wù)作為教學(xué)載體。5個(gè)學(xué)習(xí)情境及子情境之間的遞進(jìn)關(guān)系遵循由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、由低級(jí)到高級(jí)、由單一到綜合，這種系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律和職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析課程教學(xué)通過創(chuàng)設(shè)與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題相關(guān)的、盡可能真實(shí)的學(xué)習(xí)情境，引導(dǎo)學(xué)生帶著真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查與分析“任務(wù)”進(jìn)入學(xué)習(xí)情境，使學(xué)習(xí)更加直觀和形象化。

3.在創(chuàng)設(shè)的情境下，設(shè)計(jì)工作任務(wù)

在“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法中，任務(wù)的提出是關(guān)鍵，是這個(gè)過程的核心，它將決定在這節(jié)課中，學(xué)生是主動(dòng)學(xué)習(xí)還是被動(dòng)學(xué)習(xí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析在創(chuàng)設(shè)的情境下，選擇與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題密切相關(guān)的任務(wù)作為學(xué)習(xí)的中心內(nèi)容，把總目標(biāo)細(xì)分成一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)，并把每一個(gè)學(xué)習(xí)情境的內(nèi)容細(xì)化為一個(gè)個(gè)容易掌握的任務(wù)，通過這些小任務(wù)來體現(xiàn)總的學(xué)習(xí)目標(biāo)。具體設(shè)計(jì)方案如圖2。

4.完成“任務(wù)”的思路、方法、操作

在明確房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析任務(wù)之后，將全班同學(xué)分為若干學(xué)習(xí)小組，明確分工負(fù)責(zé)制度，組員積極參與到任務(wù)完成過程中來，保障學(xué)習(xí)小組能開展活動(dòng)。

在學(xué)生自主探索尋找解決問題完成任務(wù)的過程中，教師僅點(diǎn)撥、指點(diǎn)和答疑，并非直接告訴學(xué)生應(yīng)當(dāng)如何去解決面臨的問題，而是向?qū)W生提供解決該問題的有關(guān)線索。例如，在設(shè)計(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問卷這一任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生思考房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容包括哪些方面，將更多的問題留給學(xué)生思考，不斷引導(dǎo)學(xué)生通過合作、討論、交流等方式，互幫互學(xué)，尋找解決問題的方法，共同完成任務(wù)。

5.匯報(bào)和評(píng)價(jià)

市場(chǎng)調(diào)查小組在完成各階段任務(wù)后，需要對(duì)老師進(jìn)行匯報(bào)，除了要向老師提交書面報(bào)告，還要在全班進(jìn)行口頭匯報(bào)，每小組以PPT的方式并進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)演說，匯報(bào)和展示各小組的工作成果，并接受老師和其他小組的提問。匯報(bào)和總結(jié)對(duì)學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)可以對(duì)學(xué)生的發(fā)展產(chǎn)生導(dǎo)向和激勵(lì)作用。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析采取過程性評(píng)價(jià)和結(jié)果性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，其中過程性評(píng)價(jià)占較大的比例。過程性評(píng)價(jià)由個(gè)人評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和老師評(píng)價(jià)組成，評(píng)價(jià)包括技能評(píng)價(jià)和職業(yè)素養(yǎng)評(píng)價(jià)，技能評(píng)價(jià)涵蓋房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析各階段任務(wù)完成，包括上交的材料、完成的質(zhì)量、匯報(bào)的效果等；職業(yè)素養(yǎng)評(píng)價(jià)包括工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作情況、課堂表現(xiàn)的積極性等內(nèi)容。

二、運(yùn)用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”的幾點(diǎn)思考

1.設(shè)計(jì)好任務(wù)

在實(shí)際教學(xué)中，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)非常重要，直接影響著教學(xué)的效果。因此，第一，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)要圍繞具體的工作目標(biāo)、學(xué)生需要掌握的技能進(jìn)行進(jìn)行展開。第二，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)需要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的“任務(wù)”進(jìn)入學(xué)習(xí)情境，使學(xué)習(xí)更加直觀和具體化。第三，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)要按照按學(xué)習(xí)的目標(biāo)和工作的流程循序漸進(jìn)。

2.對(duì)任課老師的要求較高

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法將以往以老師傳授知識(shí)為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題為主。教師改變過去“滿堂灌”的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織、引導(dǎo)，在講臺(tái)上演示轉(zhuǎn)變?yōu)榈綄W(xué)生中間與學(xué)生交流、討論。這些都要求任課教師在教學(xué)前進(jìn)行充分的思考和準(zhǔn)備，除了具備一定的專業(yè)知識(shí)，還要擁有充分的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

3.合理運(yùn)用多維評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)是“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法中不可缺少的一環(huán)。從評(píng)價(jià)方式看，有個(gè)人評(píng)價(jià)與小組評(píng)價(jià)、學(xué)生評(píng)價(jià)與教師評(píng)價(jià)；從評(píng)價(jià)內(nèi)容看，有過程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)，過程評(píng)價(jià)主要評(píng)價(jià)學(xué)生在小組合作中行為表現(xiàn)、積極性、參與度以及承擔(dān)的任務(wù)。教師在整個(gè)教學(xué)過程中，要及時(shí)對(duì)各組的表現(xiàn)情況作適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，給予肯定和激勵(lì)，并把加分納入學(xué)生成績(jī)考核的范圍。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏 錕.基于“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”的《建筑制圖》課程改革初探[J].濟(jì)南職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014（03）.

[2]王麗萍.在《建筑工程計(jì)量與計(jì)價(jià)》教學(xué)中運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的實(shí)踐和思考[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2013（23）.

篇（9）

中圖分類號(hào):F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)10-287-02

今年以來,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度不斷加強(qiáng),面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái),房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售壓力增大,市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下,拓寬營(yíng)銷渠道,通過全方位、多樣化的營(yíng)銷渠道細(xì)分,突破銷售瓶頸,快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

營(yíng)銷渠道是房地產(chǎn)物化產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為資金的關(guān)鍵環(huán)節(jié),渠道的效果直接影響到開發(fā)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度和效益。營(yíng)銷渠道研究就是要求房地產(chǎn)產(chǎn)品以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中,是企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇和控制力的反映。我國(guó)目前房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要有以下基本形態(tài)。

1.直接營(yíng)銷渠道:房地產(chǎn)開發(fā)商自己承擔(dān)全部流通職能,直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中,直接營(yíng)銷渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道。其優(yōu)點(diǎn)在于:其一房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程,可以避免一些商介入造成的營(yíng)銷短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。其二產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快地調(diào)整樓盤的各種功能。同時(shí)直接營(yíng)銷渠道也有無法回避的弱點(diǎn):如房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷,難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣營(yíng)銷渠道策劃在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營(yíng)銷渠道模式。最常見的形式是依靠報(bào)紙廣告的傳播聚集人流,派出房地產(chǎn)銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處,來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。

2.間接營(yíng)銷渠道:即房地產(chǎn)開發(fā)商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)商銷售。間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)在于:其一有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。其二有利于開發(fā)商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。然而間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)也比較突出,如目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大,這是開發(fā)商最為擔(dān)心的問題。另外如果商銷售業(yè)績(jī)和開發(fā)商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平情況下,開發(fā)商支付的銷售費(fèi)用會(huì)使利潤(rùn)分流。

3.“第三”營(yíng)銷渠道:由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存,實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入,商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃,優(yōu)化營(yíng)銷渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和商的優(yōu)勢(shì),避免單純直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待,利益共享,并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道:網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),在改變?nèi)藗兩睢⒐ぷ鞣绞降耐瑫r(shí),也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對(duì)解決方案需求的不斷加大,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場(chǎng)的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心,并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開放自由,信息傳播廣泛迅速,供需雙方可以選擇多種方式交流,節(jié)省了場(chǎng)地和大量的人力物力。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道細(xì)分動(dòng)因與趨向

營(yíng)銷渠道的設(shè)置,目的是明確最終消費(fèi)者、尋找產(chǎn)品市場(chǎng)與消費(fèi)者的最佳的、最經(jīng)濟(jì)的接觸點(diǎn)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)完成了從買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)的過渡,急速發(fā)展的時(shí)期,開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的研究日趨減弱,使得開發(fā)商普遍選擇所謂的零階渠道策略,以期最大限度地降低營(yíng)銷渠道成本,獲取高額回報(bào)。然而,當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了較大的變化,導(dǎo)致市場(chǎng)觀望態(tài)度蔓延、地根銀根緊縮、開發(fā)商資金壓力和營(yíng)銷壓力增大的時(shí)候,房地產(chǎn)營(yíng)銷一直以來沿襲的廣告轟炸、聚集客戶、現(xiàn)場(chǎng)看房、看樓書,然后簽訂合同的單一的直接渠道模式,就很難達(dá)到渠道設(shè)置的目標(biāo),越來越不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道必須完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型,即由直接渠道向選擇實(shí)力雄厚,有特質(zhì)的營(yíng)銷商和個(gè)人渠道的過渡,從而形成渠道的重心由高向低,由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)型、建立專業(yè)化運(yùn)作為主的渠道整合優(yōu)勢(shì)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的細(xì)分,既是現(xiàn)實(shí)環(huán)境的需要,也是渠道理論的要求,渠道的選擇是依照不同的產(chǎn)品、不同的消費(fèi)群體和不同的資源控制度而確定的。(1)營(yíng)銷渠道實(shí)際指的是產(chǎn)品的流通路徑,因?yàn)槠髽I(yè)為消費(fèi)者提供的核心利益無非是產(chǎn)品或者服務(wù)。但是,不同的產(chǎn)品流通屬性是不一樣的,所以不同的產(chǎn)品,需要選擇不同的渠道。不同房地產(chǎn)產(chǎn)品,所選擇的渠道也有所不同,例如北京的公園大道是一個(gè)豪宅項(xiàng)目,在銷售時(shí)就完全擺脫了傳統(tǒng)的銷售渠道,整個(gè)項(xiàng)目宣傳過程只打過兩個(gè)報(bào)紙廣告,更多的是采用各種通路活動(dòng),如冷餐會(huì)、PARTY、年會(huì)、高檔CLUB活動(dòng)等,通過企業(yè)掌握的客戶資源,做復(fù)合營(yíng)銷,使得項(xiàng)目取得了非常好的銷售成績(jī)。(2)在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中,成功的銷售方式最重要的是識(shí)別與梳理目標(biāo)客戶,準(zhǔn)確建立針對(duì)目標(biāo)客戶的渠道,有效管理客戶資源,對(duì)客戶服務(wù)到位。只有這樣才能擁有自己忠實(shí)的客戶群和追隨者。例如對(duì)專為年輕人建造的小資項(xiàng)目和豪宅、酒店式公寓等項(xiàng)目,目標(biāo)客戶非常明確,那么在選擇營(yíng)銷渠道的時(shí)候就要改變以往傳統(tǒng)的銷售模式而去尋找不同的細(xì)分渠道,應(yīng)該將渠道鎖定為年輕人愛看的書、雜志等作為主要推廣渠道,就像瑞麗和時(shí)尚等雜志。(3)企業(yè)對(duì)資源的掌握和控制程度不同,對(duì)渠道的選擇也有所不同。例如廣州萬科四季花城項(xiàng)目,是萬科首次進(jìn)軍廣州的開發(fā)項(xiàng)目,利用“萬科”品牌和商“合富輝煌”的客戶資源,開盤首日銷售業(yè)績(jī)打破了萬科集團(tuán)歷年紀(jì)錄。同時(shí)促成了他們與萬科集團(tuán)更緊密、多方面的協(xié)作。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸成熟,產(chǎn)品在細(xì)分,客戶也在細(xì)分,所以營(yíng)銷渠道也必然隨之細(xì)分。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)型是消費(fèi)者需求變化的產(chǎn)物,在市場(chǎng)逐漸走向理性和成熟的過程中,銷售渠道應(yīng)該是不斷創(chuàng)新,根據(jù)企業(yè)的需求來尋找渠道,不斷挖掘銷售渠道,更要針對(duì)自己的項(xiàng)目去選擇最適合自己的銷售渠道,而并不是哪一種渠道都適應(yīng)自己的項(xiàng)目。

房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道將轉(zhuǎn)向四個(gè)方向發(fā)展:(1)渠道推廣中更側(cè)重于增值服務(wù)。現(xiàn)在,很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn),并在做增值服務(wù)。如萬科的《萬客會(huì)》,它通過對(duì)目標(biāo)客戶群的一種文化理念的傳播,達(dá)到有效開拓特定營(yíng)銷渠道的目的。(2)注重口碑傳播。現(xiàn)在一些房地產(chǎn)開發(fā)商開始做品牌渠道戰(zhàn)略,通過有效數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、一對(duì)一的定制DM單等多種營(yíng)銷渠道的開拓,建立企業(yè)形象傳播通道。(3)通過分眾媒體建立分眾渠道。分眾就是要發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的客戶,通過細(xì)化的營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品信息精確傳達(dá)給目標(biāo)受眾。(4)通過小眾媒體整合營(yíng)銷渠道。小眾媒體如同房地產(chǎn)渠道市場(chǎng)的催化劑,從產(chǎn)品的蓄水期、預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、尾聲期,通過不同的小眾媒體的整合運(yùn)用,靈活地嵌入目標(biāo)受眾心中,產(chǎn)生極強(qiáng)的輔助、促進(jìn)作用。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道細(xì)分的形式

房地產(chǎn)這類大額消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道以細(xì)分的方式聚焦,甚至細(xì)致地聚焦到每一個(gè)具體的消費(fèi)者,由此也產(chǎn)生各種不同的形式。

DM雜志:在現(xiàn)今越來越細(xì)分的市場(chǎng)條件下,注重的是“有效到達(dá)率”,DM正是細(xì)分的一個(gè)產(chǎn)物,它能直指目標(biāo)人群,選擇最有效的目標(biāo)客戶群體,幫助開發(fā)商更好地建立品牌知名度,提高產(chǎn)品形象,增加客流,提供更優(yōu)的價(jià)格性能比,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群傳遞信息,指導(dǎo)消費(fèi)。通過精心策劃的文字為開發(fā)商打造有針對(duì)內(nèi)容的刊物,與努力挖掘的特定渠道充分整合,成為快捷準(zhǔn)確、完善且獨(dú)特的渠道。它發(fā)揮小眾媒體和小眾渠道潛在而巨大的威力,按開發(fā)商所需選擇其受眾群,靈活、有效、準(zhǔn)確、無誤的將有限投入達(dá)到宣傳的最佳效果,直接把產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)人群手中,為開發(fā)商提供點(diǎn)到點(diǎn)的傳播和溝通服務(wù)。

客戶會(huì):是房地產(chǎn)企業(yè)組織的客戶俱樂部,它是與全社會(huì)互動(dòng)的企業(yè)觀念的交流平臺(tái)。房地產(chǎn)企業(yè)借助這一平臺(tái)倡導(dǎo)和傳播企業(yè)理念,同時(shí)建立客戶資源和信息體系。萬科公司的“萬客會(huì)”是這種渠道的首創(chuàng)者,順弛會(huì)、億誠(chéng)會(huì)、奧園會(huì)等客戶會(huì)組織也迅速登場(chǎng)。建立企業(yè)客戶會(huì),其實(shí)就是通過企業(yè)文化傳播,借助新興媒體,來擴(kuò)大營(yíng)銷渠道。通過定期地同業(yè)主及會(huì)員郵寄客戶通訊,向業(yè)主傳播企業(yè)文化、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息,同時(shí),也建立起企業(yè)的客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù),這樣可以讓客戶與企業(yè)充分互動(dòng)起來,以達(dá)到深層營(yíng)銷效果。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái):傳統(tǒng)媒體在未來還會(huì)是長(zhǎng)期的主流性媒體,其絕對(duì)份額的定位很難撼動(dòng)。但是,隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息依賴度的提升及網(wǎng)絡(luò)自身上載信息的全面性等特點(diǎn),其發(fā)展態(tài)勢(shì)將趕超一些傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體的核心競(jìng)爭(zhēng)力其可控效果,信息的覆蓋面、內(nèi)容的更新速度、個(gè)性化的服務(wù)等因素。這樣才可使網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)有效互動(dòng),使網(wǎng)絡(luò)的媒體功效發(fā)揮到最大。

戶外數(shù)字化媒體:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和數(shù)字技術(shù)的提高,引發(fā)了人們對(duì)營(yíng)銷觀念的思考,引發(fā)了新興渠道革命。如高檔寫字樓和高檔社區(qū),常見到一些數(shù)字化液晶顯示屏廣告,這種全新的宣傳方式帶來了全新的營(yíng)銷渠道。戶外數(shù)字化媒體作為新興渠道,其運(yùn)作具備四大原則,即:高超的表現(xiàn)能力;明朗的分眾性;弱小的干擾度;強(qiáng)制的吸收空間。在高檔寫字樓和社區(qū)中安裝數(shù)字化媒體廣告,有著很強(qiáng)的受眾性和客戶目標(biāo)集中性,使產(chǎn)品能更加有效的集中于開發(fā)商所要尋找的客戶群體。

手機(jī)短信平臺(tái):隨著手機(jī)普及率的逐年遞增,受眾面也越來越廣泛,手機(jī)短信服務(wù)也將成為開發(fā)商常用的精準(zhǔn)渠道。雖然短信平臺(tái)對(duì)于受眾來說是被動(dòng)的接受,是強(qiáng)迫的閱讀,但它仍不失為一種與受眾進(jìn)行溝通的上乘方式。

報(bào)紙廣告:報(bào)紙廣告一直穩(wěn)居營(yíng)銷渠道老大,在新興渠道風(fēng)云變幻的如今,依然傲立于眾渠道之中。未來報(bào)紙媒體廣告份額還會(huì)上揚(yáng),但是隨著新興媒體的涌現(xiàn),勢(shì)必會(huì)搶奪走傳統(tǒng)媒體的份額,但這并不妨礙它繼續(xù)成為主流媒體。

跨界營(yíng)銷渠道:“跨界”形容不同領(lǐng)域的合作與交融,將不同的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)無縫對(duì)接,交錯(cuò)、交融在一起,博采眾長(zhǎng),超越固有的傳統(tǒng)思維和墨守陳規(guī)的常態(tài),意味著跳出原有格局和規(guī)則思考問題,以獨(dú)具一格的眼光和鑒賞力,創(chuàng)造出具有專屬風(fēng)格的“跨界交叉價(jià)值”。“跨界”代表一種新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合,是讓原本毫不相干的元素,相互滲透相互融會(huì),從而給品牌一種立體感和縱深感。開發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、形象、產(chǎn)品,目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理及生活習(xí)慣,選擇與目標(biāo)群體相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)建立一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系,取長(zhǎng)補(bǔ)短,增加項(xiàng)目的附加值,提高客戶的忠誠(chéng)度,并讓其它行業(yè)的客戶成為本項(xiàng)目的忠實(shí)客戶,實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。

四、結(jié)束語

渠道細(xì)分其實(shí)是個(gè)高端與低端的結(jié)合,是大眾與小眾的結(jié)合,也是差異化資源的整合。不同的產(chǎn)品需要有各自不同的營(yíng)銷渠道,不同的企業(yè)擁有不同的營(yíng)銷資源,不同的營(yíng)銷資源決定了企業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷方式和渠道解決銷售問題。作為房地產(chǎn)開發(fā)商,只有根據(jù)實(shí)際情況采取靈活有效的渠道策略,通過精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、營(yíng)銷才會(huì)有理想的結(jié)果。而也只有了解產(chǎn)品,直接面對(duì)客戶,方能取得良好的銷售效果,而這一切才是營(yíng)銷渠道建設(shè)的真諦。

參考文獻(xiàn):

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篇（10）

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）11-130-02

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)是近年來新興的高職專業(yè)，主要是為房地產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才。該專業(yè)隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的繁榮得到迅速發(fā)展，目前全國(guó)有100多所高職院校開設(shè)。房地產(chǎn)業(yè)具有綜合性、實(shí)踐性、動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)新性的特點(diǎn)，該專業(yè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)導(dǎo)向性和應(yīng)用實(shí)踐性，建立起符合房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的實(shí)踐教學(xué)體系。

一、傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系的做法及不足

許多高職院校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)傳統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)體系都分為三個(gè)層次：“認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)――職業(yè)技能單項(xiàng)訓(xùn)練――職業(yè)技能綜合訓(xùn)練”（如圖1所示）。

這種傳統(tǒng)模式雖然吸收了工學(xué)結(jié)合的理念，但不足之處也很明顯：

首先，專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)形式化、表面化。假期的專業(yè)社會(huì)調(diào)研，由于缺乏有效的監(jiān)督和指導(dǎo)，學(xué)生重視不夠，調(diào)研馬虎，或只進(jìn)行“走馬觀花式”的教學(xué)實(shí)習(xí)，不能深入到具體的崗位實(shí)踐中，對(duì)職業(yè)技能的鍛煉不足。

其次，實(shí)踐教學(xué)與實(shí)際工作不完全一致。課內(nèi)單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)采取的是集中實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的方式，訓(xùn)練項(xiàng)目是教師模擬的，受教學(xué)資源的限制，教師難以提供與真實(shí)工作環(huán)境一致的教學(xué)情境。

第三，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容單一。傳統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)模式中，實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容完全以技能操作為培養(yǎng)目標(biāo)，忽視了對(duì)學(xué)生交際能力、合作能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、創(chuàng)新能力等社會(huì)適用性的培養(yǎng)，不能體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)人才的實(shí)際需求。

第四，三個(gè)實(shí)踐層次之間相互銜接不好。三個(gè)層次的實(shí)踐活動(dòng)相對(duì)獨(dú)立，缺少整體設(shè)計(jì)，學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)時(shí)企業(yè)還要對(duì)學(xué)生重新進(jìn)行培訓(xùn)，使得認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、課內(nèi)單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)和教學(xué)實(shí)習(xí)的價(jià)值無法得到體現(xiàn)。

二、構(gòu)建“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系的內(nèi)涵

1.“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系的提出。高職教育是培養(yǎng)“高素質(zhì)技能型人才”，而在傳統(tǒng)“四層次”實(shí)踐教學(xué)體系中，學(xué)生在畢業(yè)前只經(jīng)歷了一次頂崗實(shí)習(xí)，職業(yè)技能的綜合訓(xùn)練量不足，工作經(jīng)驗(yàn)欠缺，影響到頂崗實(shí)習(xí)單位對(duì)他們工作能力的評(píng)價(jià)。所以房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的改革既要夯實(shí)學(xué)生的專業(yè)理論素養(yǎng)，更要增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

在對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)工作過程、人才需求進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)之上，結(jié)合高職教育人才培養(yǎng)的目標(biāo)，借鑒PDCA循環(huán)理念和美國(guó)“合作教育”模式，建立以房地產(chǎn)企業(yè)人才需求為運(yùn)作平臺(tái)，以校企合作、工學(xué)交替為核心，以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向的“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系（如圖2所示）。

該實(shí)踐教學(xué)體系，一是將專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)、校內(nèi)技能訓(xùn)練、短期體驗(yàn)式頂崗實(shí)習(xí)和畢業(yè)帶薪頂崗實(shí)習(xí)貫穿起來，經(jīng)過多輪頂崗實(shí)習(xí)，使學(xué)生在真實(shí)的工作環(huán)境中，反復(fù)進(jìn)行職業(yè)技能的應(yīng)用訓(xùn)練。二是體現(xiàn)了“邊學(xué)邊做、先學(xué)后做、先做后學(xué)”的思路，理論與實(shí)踐的交替進(jìn)行，使學(xué)生不僅關(guān)注知識(shí)的記憶，更關(guān)注工作任務(wù)的完成。三是工學(xué)交替的形式符合房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)階段性的特點(diǎn)，將原來零打碎敲的實(shí)踐活動(dòng)改成短期體驗(yàn)式頂崗實(shí)習(xí)，頂崗實(shí)習(xí)的周期不短于兩周，為學(xué)生提供了體驗(yàn)完整工作過程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

2.“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系的內(nèi)容。“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系共包括4次“理論學(xué)習(xí)―專業(yè)實(shí)踐”循環(huán)：

第一次循環(huán)著重于房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)傳授以及相關(guān)技能的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，主要是房地產(chǎn)基本制度與政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)土地獲取、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理等內(nèi)容，使學(xué)生初步認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)業(yè)。

第二次循環(huán)著重于房地產(chǎn)專業(yè)部分核心課程的學(xué)習(xí)，相關(guān)職業(yè)崗位能力的訓(xùn)練采用在校外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行體驗(yàn)式短期頂崗實(shí)習(xí)的形式。實(shí)習(xí)崗位包括房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)（中介）、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、物業(yè)管理等，目的是使學(xué)生在真實(shí)的工作崗位上運(yùn)用課堂上已學(xué)或即將學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決實(shí)際問題，形成房地產(chǎn)職業(yè)崗位的認(rèn)知。

第三次循環(huán)是余下專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)和相關(guān)職業(yè)崗位能力的訓(xùn)練，仍采用校外實(shí)訓(xùn)基地體驗(yàn)式短期頂崗實(shí)習(xí)的形式。但要求學(xué)生選擇與上次循環(huán)不同的工作崗位，目的是使學(xué)生在校期間的職業(yè)體驗(yàn)多樣化，豐富對(duì)房地產(chǎn)職業(yè)崗位的認(rèn)知，較深入地了解自己的職業(yè)特長(zhǎng)，以便進(jìn)行職業(yè)選擇和定位。

第四次循環(huán)的理論學(xué)習(xí)部分主要是專業(yè)拓展知識(shí)的學(xué)習(xí)。實(shí)踐活動(dòng)采用畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)相結(jié)合的形式，著重于就業(yè)能力的綜合訓(xùn)練。主要包括解決問題的技能、工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)合作能力、自我管理能力、商業(yè)能力、工作責(zé)任心等內(nèi)容，形成穩(wěn)定的職業(yè)情感。

四次循環(huán)是層層遞進(jìn)的關(guān)系，即上一次循環(huán)是下一級(jí)循環(huán)的依據(jù)，下一次循環(huán)是上一次循環(huán)的落實(shí)和具體化。每一循環(huán)都有新的目標(biāo)和內(nèi)容，經(jīng)過一次循環(huán)，學(xué)生的職業(yè)技能都應(yīng)有新的提高。“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系既體現(xiàn)了理論學(xué)習(xí)過程的循環(huán)，四次理論與實(shí)踐的嵌入式循環(huán)，使學(xué)生感受到理論學(xué)習(xí)與實(shí)際工作之間的聯(lián)系，從而提高他們理論學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性；也體現(xiàn)了職業(yè)技能訓(xùn)練的循環(huán)，從專業(yè)基礎(chǔ)技能――專業(yè)崗位技能――就業(yè)能力，多次專業(yè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，豐富了學(xué)生的工作體驗(yàn)和工作閱歷，增強(qiáng)了就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系有利于培養(yǎng)具有“系統(tǒng)的房地產(chǎn)專業(yè)理論知識(shí)，較熟練的專業(yè)實(shí)踐技能，較強(qiáng)崗位適應(yīng)能力”的學(xué)生，使學(xué)生帶著較豐富的工作體驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)畢業(yè)，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施條件

1.構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)。高職教育實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)是圍繞實(shí)際崗位職業(yè)技能而制定的具體要求，應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)業(yè)需求為依據(jù)，以學(xué)生就業(yè)為目的。從房地產(chǎn)業(yè)人才市場(chǎng)需求看，房地產(chǎn)業(yè)對(duì)高職學(xué)生的需求量大而面廣，其中面向大專生的典型崗位有：房地產(chǎn)項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的“房地產(chǎn)開發(fā)前期咨詢專業(yè)人員”、“房地產(chǎn)開發(fā)專員”、“前期報(bào)建人員”、“營(yíng)銷策劃員”，項(xiàng)目建設(shè)階段的“招標(biāo)采購(gòu)人員”、“項(xiàng)目會(huì)計(jì)人員”、“合同管理員”等崗位，銷售階段的“置業(yè)顧問”、“銷售部現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員”、“前臺(tái)服務(wù)員”、“專業(yè)融資人員”、“高端商鋪寫字樓銷售人員”、“專業(yè)跑盤人員”等，房地產(chǎn)消費(fèi)流通環(huán)節(jié)的“物業(yè)客服主管”、“二手房銷售人員”、“電話銷售”、“房地產(chǎn)估價(jià)員”、“拆遷估價(jià)”等崗位。從學(xué)生就業(yè)情況看，近年來該專業(yè)畢業(yè)生首選的就業(yè)崗位，排在前3位的分別為房地產(chǎn)新盤銷售、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價(jià)（含造價(jià)咨詢）。此外，還包括物業(yè)管理、企事業(yè)單位后勤管理等零星就業(yè)崗位。因而可將房地產(chǎn)銷售（含策劃）、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價(jià)、物業(yè)管理作為該專業(yè)的目標(biāo)職業(yè)崗位群。采用美國(guó)學(xué)者霍恩斯坦教育目標(biāo)分類法，從獲取、同化、適應(yīng)、施行、達(dá)成等5個(gè)層次定義專業(yè)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)：（1）熟悉房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全部流程，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)的工作環(huán)境，理解房地產(chǎn)業(yè)各工作崗位的職能；（2）具有相關(guān)工作崗位的基本技能，能獨(dú)立從事任務(wù)明確、單一、重復(fù)性的工作；（3）具有分析、判斷、解決實(shí)際工作中產(chǎn)生的問題的能力；（4）具有進(jìn)行工作評(píng)價(jià)、反思、總結(jié)的執(zhí)業(yè)習(xí)慣；（5）具有獨(dú)立開展工作的能力，熟練地應(yīng)對(duì)工作中出現(xiàn)各種情況。

2.建立“課證融合”的職業(yè)課程體系。目標(biāo)職業(yè)崗位群確定之后要進(jìn)行職業(yè)課程體系開發(fā)，課程是學(xué)校對(duì)學(xué)生影響力最強(qiáng)大的教育力量，為使學(xué)生具有崗位職業(yè)能力，職業(yè)課程體系應(yīng)能滿足房地產(chǎn)業(yè)的實(shí)際工作需要。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)行了從業(yè)人員資格準(zhǔn)入制度，相應(yīng)的資格證書有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)估價(jià)師、房地產(chǎn)策劃師、市場(chǎng)調(diào)查分析師、物業(yè)管理師等。盡管高職在校生不具備這些資格證書的報(bào)考條件，但從職業(yè)生涯長(zhǎng)期發(fā)展來說，獲得職業(yè)資格證書是長(zhǎng)期從業(yè)的必備條件。因此為長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃學(xué)生未來在行業(yè)中的就業(yè)地位，應(yīng)將學(xué)歷教育與國(guó)家職業(yè)資格證書體系銜接起來，將相關(guān)職業(yè)資格證書的考核標(biāo)準(zhǔn)鑲嵌到專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，將房地產(chǎn)基本制度與政策、房地產(chǎn)估價(jià)理論與方法、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論與實(shí)務(wù)、物業(yè)管理實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、CAD等考證科目和考核標(biāo)準(zhǔn)嫁接到職業(yè)課程的課程標(biāo)準(zhǔn)中，并以職業(yè)能力和職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為核心，突出實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)，使學(xué)生掌握行業(yè)最新的技能。

3.形成互利多贏的校企合作關(guān)系。“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系是“以房地產(chǎn)企業(yè)人才需求為運(yùn)作平臺(tái)，以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向”的實(shí)踐教學(xué)體系，所以該實(shí)踐教學(xué)體系順利推行的關(guān)鍵在于房地產(chǎn)企業(yè)的深度參與。學(xué)校應(yīng)邀請(qǐng)房地產(chǎn)企業(yè)技術(shù)骨干力量參與到實(shí)踐教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的制定、校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)等工作，使專業(yè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)符合房地產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)一線的要求。但目前現(xiàn)狀是企業(yè)認(rèn)為參與學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)，自身行為產(chǎn)生的是“外部性”，因而缺乏參與校企合作的內(nèi)在需求動(dòng)力。所以學(xué)校應(yīng)主動(dòng)上門服務(wù)，尋求與企業(yè)的合作機(jī)會(huì)。并且建立雙方資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利多贏的利益機(jī)制，加強(qiáng)校企雙方在技術(shù)服務(wù)、員工培訓(xùn)、教師聘任、基地建設(shè)、人才培養(yǎng)和學(xué)生就業(yè)等方面的深度合作，解決好企業(yè)參與實(shí)踐教學(xué)的近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益問題，促進(jìn)校企合作由單一指向發(fā)展為雙向互動(dòng)，使企業(yè)從校企合作中獲利，從而吸引更多的企業(yè)持久、穩(wěn)定地參與到校企合作中來。

4.建立激勵(lì)性質(zhì)的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制。美國(guó)教育評(píng)價(jià)專家斯塔弗爾比姆指出:“評(píng)價(jià)最重要的目的不是證明，而是改進(jìn)”，而且實(shí)踐教學(xué)的目的是培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力，所以“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)的評(píng)價(jià)應(yīng)強(qiáng)化評(píng)價(jià)的診斷、發(fā)展功能以及內(nèi)在激勵(lì)作用，弱化評(píng)價(jià)的甄別與選拔的功能。首先，評(píng)價(jià)目標(biāo)應(yīng)以“促進(jìn)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展”為目標(biāo)，既要關(guān)注學(xué)生專業(yè)知識(shí)與技能的理解和掌握，又要關(guān)注他們職業(yè)情感與態(tài)度的形成和發(fā)展。其次，采用過程性評(píng)價(jià)方法。重點(diǎn)是變終結(jié)性評(píng)價(jià)為過程性評(píng)價(jià)，因?yàn)榻K結(jié)性評(píng)價(jià)使學(xué)生只關(guān)注分?jǐn)?shù)的高低而忽略了實(shí)踐技能的真實(shí)掌握程度，過程性評(píng)價(jià)要求指導(dǎo)教師及時(shí)參與到學(xué)生實(shí)訓(xùn)成果的形成過程，從好中差三個(gè)層面選擇典型的實(shí)訓(xùn)成果與學(xué)生進(jìn)行交流和點(diǎn)評(píng)，在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)成果進(jìn)行改進(jìn)。實(shí)訓(xùn)成績(jī)的評(píng)定綜合了實(shí)訓(xùn)態(tài)度、實(shí)訓(xùn)成果的質(zhì)量，以及前后兩次實(shí)訓(xùn)成果的改善程度三方面因素。這種評(píng)價(jià)方法使不同基礎(chǔ)的學(xué)生感受到只要有努力，也能得到良好的評(píng)價(jià)，有利于用評(píng)價(jià)成果調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)踐的積極性。再次，是評(píng)價(jià)主體的多元化。即實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)應(yīng)兼顧學(xué)校教師評(píng)價(jià)、頂崗實(shí)習(xí)單位指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)、學(xué)生互評(píng)、學(xué)生自評(píng)等多種形式。學(xué)生在指導(dǎo)教師的引領(lǐng)下，進(jìn)行橫向、縱向比較，看到自己的不足和進(jìn)步，發(fā)現(xiàn)自己的學(xué)習(xí)能力與潛力，對(duì)自身能力形成正確認(rèn)識(shí)，走出消極被評(píng)的尷尬局面。最后，實(shí)踐成果的具體化。每次實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)都有明確的實(shí)踐成果，而且盡可能具體化、量化，如搜集3個(gè)樓盤的基本資料，指出基本資料應(yīng)包括的內(nèi)容；運(yùn)用SWOT分析法撰寫項(xiàng)目區(qū)位分析報(bào)告，分析報(bào)告不少于3000字；訪問3名潛在客戶，記錄他們的消費(fèi)意向等。實(shí)踐成果的具體化和量化有助于學(xué)生深度理解實(shí)踐任務(wù)的要旨。

四、結(jié)束語

“循環(huán)式”實(shí)踐教學(xué)體系是適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)的工作特色，符合學(xué)習(xí)認(rèn)知規(guī)律的一種做法。但是傳統(tǒng)教育形成的教育模式已形成很強(qiáng)大的教育慣性，現(xiàn)行的一些工作制度束縛了實(shí)踐教學(xué)的改革，例如教師教學(xué)工作量核算制度、教學(xué)常規(guī)管理制度、教學(xué)質(zhì)量檢查制度等，這些可作為實(shí)踐教學(xué)體系改革進(jìn)一步研究的課題。

[本課題是揚(yáng)州環(huán)境資源職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010年度高職教育研究課題：“房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的改革研究”，課題編號(hào)：YHZJY-014]

參考文獻(xiàn)：

1.袁彩云.高職高專房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建[J].中外教育研究，2009（10）